说到互联网，对于展会组展商来说，是喜忧参半。一方面，互联网提高了组展的效率，并且降低了成本。同时，互联网也降低了参展商对于展会的需求。以前，大家能够集中在一起的机会少，所以，展会是效率最高的，也是最经济的营销手段。而今，互联网让大家做生意可以足不出户，可以在网上找到任何一个供应商，或者是潜在的客户，这样对于展会的需求自然降低了。

那么，展会与互联网到底孰优孰劣呢？其实，问题的核心不在这里，展会的价值在于基于互联网的数据库。

一个展会吸引了上下游的客户过来，越是成熟的展会，它的数据库越值钱。互联网提供的是检索的结果，而展会提供的是真实的客户资料和产品体验。两者有着相通的地方，也有着互补的地方。

所以，未来的茶博会将加大数据库的开发整理，为客户提供更加完备的采购信息和资信资料，这是互联网所达不到的。未来的行业展会更是一个资信平台，一个准入平台。

同时，展会的网上营销工作同样也是越来越重要。一个展会无论是口碑，还是信息，很多参展商都是从网上了解的。所以，作为组展商，互联网将是一个重要的阵地。

由于网络技术的更新和发展，也让客户找到你成为可能性。所以，反向诉求的理念也在网络推广中起到了很好的指导作用。在我们的网站设计和推广中，其衡量标准之一就是从参观商的角度来看，是不是好用、好找。

反向诉求的根本是客户需求至上

说了这么多，展会的反向诉求，其实就是先了解参观商的需求，然后针对参观商的需求，给参展商找到适合的展览定位。其贯穿始终的就是客户需求。这种需求有明显的，也有潜在的。作为组展商，其价值就来自于对于潜在需求的挖掘。

还是以今年茶博会的“东方"红”主题展区的策划为例，这个策划不是凭空来的。它是基于三个判断。第一是，国际红茶价格因肯尼亚茶叶受气候影响减产而大幅提升，从而带动国际采购商转而看重中国红茶供应商。第二是，国内饮茶流行口味在红茶主要提供商的推动下有了转换的趋势。这从国内红茶的收购价格提升、国内主要红茶产区政府的投入上就能看到这一点。第三是，一些惯于炒作的商家推出了天价红茶，吸引了部分消费者的注目，在今年建国60周年国庆节前后，无论是礼品采购，还是自己饮用，都有着强烈的市场需求。所以，根据国内外的客商的潜在需求，茶博会推出了“东方"红”主题展区，一炮走红，无论是参展商，还是参观商都很满意。这就是反向诉求四两拨千斤的效果。

策划的成功不是因为点子好，而是挖掘到了需求。

茶博会，一个艺术化的生活享受

随着第六届中国国际茶业博览会的结束，第七节茶博会其实已经开始了。在2010年的茶博会上，我们提出了一个新的理念——茶即生活。这是更深层次的对参观商的需求分析。喝茶的是一类人，他们有着相似的生活理念，也就有着相似的消费理念。所以，当茶提升到生活理念的层面的时候，我们策划的空间就更为广阔了。所以，大家在2010年将看到的是一个更加艺术化，生活化的茶博会。

这些创意依然来自于“反向诉求”。它将推动茶博会进入到一个“创意无顶点，服务无终点，展览无盲点”的新高度。