在美国，霍吉刚开始卖普洱茶的时候，没有人听说过这种茶。那时，人们只买生普洱，而不是上好的熟普洱。现在，越来越多的美国人开始对收集普洱茶感兴趣。

　　开始在美国做普洱茶生意，霍吉说很艰难：“因为这些茶很贵远远比美国的茶包要贵。但是一旦客户品尝了，他们就会被中国的茶文化教育，认识到茶的价值和历史，深深地被吸引。”

　　目前，七碗茶公司有三种方式在美国销售茶叶，一是通过零售渠道，一是通过自营茶店，还有就是网上销售。此外也做批发。“我们在全球90多个国家有客户。我们甚至从美国把茶卖回中国、韩国和马来西亚、新加坡。客户在网上订购，因为信任我们公司的品牌。”霍吉说。

　　霍吉自称进入美国市场的时候并不是很聪明。他在亚利桑那州的图桑开了一家茶叶店。当地是沙漠气候，平均气温高达40度，并且不富裕，是个小城市。

　　然而，霍吉在当地卖了很长时间的茶，质优价贵，赢得了很多顾客。“尽管这只是一个规模很小的商店，但我们在美国茶叶市场上有重要的影响力。如果我们关闭了店铺，将会有很多人难过。”

　　对于前两年申请破产保护的美国著名的大西洋和太平洋茶叶公司（简称“A&P”）的销售模式，霍吉并不认同。

　　“他们专注销售，对茶和茶具没有兴趣，对自己所做的事也不诚实。他们的商业模式就是在购物中心销售，让那些购物的人顺便买茶。但是事实上他们不能代表茶、茶具、茶文化。他们只有2%的客人成为回头客，好评率很低。而现在，美国已经成为全球最大的茶叶进口国。”

　　如何将中国茶成功引入美国市场，霍吉认为有两个因素需要考虑：“你需要考虑教育和展示，展示意味着消费者不得不尝尝。我们会给消费者提供每一种茶叶的很多知识和信息，这远远超出其他公司。”

　　外国人对产品信息的了解越多，越容易信赖产品。

　　大概在2005、2006年，霍吉提供了很多关于普洱茶的信息。“有个香港客户，在网上读到了我们提供的信息，他派人到昆明向胡先生证实他在网上看到的信息是否真实。因为我们提供的信息，甚至连茶叶专家也不知道。”

　　霍吉在研究茶叶上投入了很大精力。他提供每一种茶叶是谁做的、什么时候做的、具体的售货点等，并确保这些信息的真实性。“我们去了解一种茶叶，不仅仅是跟茶厂老板和销售经理谈，我们还会跟其他人谈，以确保信息来源的多元化，就像记者一样，我们需要3、4个不同来源的信息来确保信息可靠。”霍吉说。

　　中国茶叶的区域化和碎片化产销，导致本地茶叶店与其他地区的茶叶生产商无法保持良好的联系。“如果你是个马连道的茶商，没有茶叶生产者会很喜欢你，因为你来了就压价，付款又很慢。如果你对生产商不好，而生产商有很多秘密，你就无法知道。”霍吉说。

　　在他眼中，中间商闭着眼买茶，他们并不真正对研究茶叶信息有兴趣，他们只想卖出这些茶，只向零售商讲他们的故事。“因此，不是说马连道的商家要骗顾客，而是这些商家也不知道卖的茶是不是真的。这些零售商从其他人那里买了茶，其他人又从别人那儿买来，没有人关心这些信息。”“人们离来源越远，得到的信息越糟糕，这也是我们相对于中国本地公司的优势所在，”霍吉说，“特别是农村的茶农并不太相信城里人。城里人下乡，农村人感觉到来自城市的歧视时，他们是不会跟城里人建立很好的关系的。”

　　而霍吉说，他的另一优势在于“接地气”，能跟农村的茶商建立信任关系。

　　对于想要进入美国市场的中国茶叶界，霍吉建议让美国“知道”中国茶：“他们需要来中国学习如何做好茶，中国没有教西方世界关于茶叶的一切。中国可以成为世界茶叶市场的领导者，但他们没有为此做任何事。印度却给了茶产业很多支持。”

　　多年前，霍吉就认为中国茶叶界需要花几百万美元去纽约举办个茶论坛、宣传中国茶，就像沙特阿拉伯花了成百上亿美元在美国为沙特阿拉伯商品做促销一样。“应该向它们（印、沙）学习，因为它们知道如何花钱影响美国人。中国却没有花钱为旅游、瓷器、茶做过宣传。中国热衷于自己做很多展览和表演，但是没有多少商业人士关注这些表演。若是把钱花在纽约好的广告公司那里，效果可能就不一样。”霍吉依然如此建议。

来源：国际商报

作者：周洲