大变化之二 “推心置茶”将成为茶业主旋律

　　第一，茶，只是一个容器，“推心置茶”是最大红利。

　　虽然要紧密拥抱“大茶业时代”，但我们必须认清一个现实：茶，没那么复杂，他只是一个容器。换言之，你心里有什么，茶里就有什么。你所能“看到的”，不会超过你心里所“拥有的”。

　　你内心宁静，就可以看到茶里的山川静美；你内心浮躁，一定会看到茶里的翻江倒海；你想快速发财，就会看到茶里的金山银山。

　　你若心术不正，还可以利用它来搞传销，最近的新闻大家看到了，一年挣几百万是很多人的梦想，它不是“小目标”。“小目标”是一个亿，主人是王健林，可惜绝大多数人都不是王健林。即使你有王健林的气魄，也未必有王健林的机遇。

　　古往今来，时势造英雄，英雄也在塑造大势，但首先要有“时势”。今天，最大的时势是“移动互联网”，留给茶叶界最大的机遇是“走心”，一切的经营行为要站在顾客的角度，走进顾客的心。

　　你心里，必须有顾客，必须装着顾客，必须懂得什么叫重视顾客，必须重视“顾客的五重价值”，否则，你即使天天念着《茶经》，也不会懂得究竟什么叫茶文化。抬起头来，你可以仰望星空；低下头来，你必须脚踏实地。而这一切，都必须是围绕顾客转，才能为顾客持续不断地创造价值。

　　移动互联网是一把标尺，每位顾客都可以掌握，用它来衡量茶商的价值。茶商别无选择，必须转型，用一言一行来“证明”自己的价值。而在这一过程中，茶，仅仅是一个容器，一个载体，一个“道具”。

　　从安化黑茶，政和白茶，武夷山大红袍，霍山黄芽，六安瓜片，祁门红茶，九华佛茶，黄山毛峰，再到舒城小兰花等等，一切的茶，都仅仅是一个容器，一个载体，一个“道具”。

　　要传播茶文化，必须自己“正三观”，让自己有丰厚的茶文化；你要卖茶，也必须自己“正三观”，世界是讲因果的，善恶到头终有报，只争来早与来迟。

　　白天红楼梦，晚上金瓶梅，乱哄哄,你方唱罢我登场,反认他乡是故乡;甚荒唐，到头来分不清文化与文盲。

　　心对了，茶就对了，“推己之心，置于茶上”，正是我们强调的“推心置茶”，这是茶产业最大的红利，也是最大的机遇！你真正造福了顾客，你的世界一定是幸福的！做不到的，赶紧转型；做得到的，赶紧改进，以领先对手，活得更好。

　　第二，要赢得顾客信任，必须“推心置茶”！

　　知道我涉足茶叶品牌营销咨询，就有朋友让我帮忙买茶。起初我都是自己掏钱买，然后转送给朋友，因为我不好意思收朋友的钱。后来渐渐多了，尤其是不少朋友让我代买大红袍等武夷岩茶，我也就没有这个能力了。

　　而少量的茶，我也不好意思找人开口，因为人情就像银行存款，再大也是有额度的，加上中国人都会有的面子心理，有时还会引起一些不必要的误会，诸如为了贪便宜、赚差价、吃白食等等。但要保证品质和正宗，有些茶还必须开口，尤其是名家的茶，有时更要找其本人帮忙才放心。这是一种两难境地，日子久了也就有解决方法了。

　　碰巧今天我把代买的大红袍交给朋友，他很坦诚地说：“不好意思谢总，麻烦你了，我自己不去买，主要是害怕买到假货，尤其是不瞒你说，现在很多领导来喝茶，买到假货就丢大人了，倒不是为了便宜。”我很理解，笑着说：“没关系，现在买茶，不信任的确是大问题，很不放心，很怕买到假冒伪劣，这也是没办法的办法。至于价格，能便宜点当然是好事，但不是主要问题。”

　　紧接着我就指了指笔记本，告诉朋友我正在忙着一本新书的定稿工作，其主要内容是阐述茶商如何“转型升级”，即，在这个消费者不相信商家的年代里，怎样做才能一步步重建信任，重新赢得消费者的“心”，提高茶叶销售业绩。

大变换之三 紧急革新“茶叶销售策略”

　　从经济环境、行业环境到消费者的购物环境，从宏观到微观，中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化，每一种环境都很重要，每一种变化都不能回避，这必然要求茶叶销售策略跟着环境变化而改变，尤其是G20杭州峰会之后，大环境还将进一步改变，势必要求茶叶界紧急革新“茶叶销售策略”

　　决策者要认识到改进销售策略的迫切性，立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了，卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新，就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了，担心升级需要提高成本，不想去更换“芯片”，你应对市场的“速度”一定会降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

　　中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进，一步一步转变思维，诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”，把“一元思维”转变为“复合思维”，然后把“心思”安放在消费者那里，瞄准消费者的综合需求去开发产品，去沟通交流，去做销售展示和售后服务，至始至终地忠诚于消费者，而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

　　如何看待茶叶价格战？远卓品牌策划公司谢付亮认为，如果茶叶价格之外的因素没有差异化，茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错，穷人、富人，是人都会关注茶叶价格，只不过关注时参考的具体标准不一样，购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者，而应该反思自己的责任，坚持“三个第一”法则，通过“三定”调研，找出品牌的差异化，不断强化茶叶品牌，同事又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化，以及其它有用的差异化，以促进茶叶销售。

　　无论环境怎么改变，茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来，才能算是真正的品牌优势。所以，地方政府和各类茶企茶商都要紧密拥抱“大茶业时代”，彻底践行“推心置茶”，持续提高茶叶销售能力。否则，不会卖茶，一切为零。来源: 济南日报(济南)