在鸿福堂每年的销售额中，瓶装饮料的销售额占到了40％，在未来的一两年里有可能上升到60％，但司徒永富仍然对凉茶铺这一销售模式情有独钟，他说：“因为那才是完整的营销。”说到底，司徒永富不单单是一个健康产品的售卖者，更是一个凉茶文化的传播者。

《新营销》：内地许多凉茶企业选择超市作为销售渠道，鸿福堂为什么仍旧坚持通过凉茶铺卖凉茶？

　　司徒永富：我的事业动力来自于凉茶铺。我很愿意走进凉茶铺和我们的雇员交流，观察他们的服务，倾听顾客的心声，这样会让我觉得营销很完整。在超级市场，一个品牌很难有灵魂，它们的灵魂是通过广告做出来的，广告虽然是一个不错的营销手段，但是广告和人的距离很远。“7-11”在香港有800个便利店，鸿福堂在香港有70家凉茶铺，所以我幻想，如果我们店员的笑容能感染人的话，整个城市就会变得不一样。这是我的一个愿景。两三年前，很多人都不认同我们走的路，觉得这样做发展很慢，但是我始终认定，只要坚持下去，我们一定会赢。目前我们是通过瓶装饮料进入内地市场，但早晚会将凉茶铺导入进去。

　　《新营销》：凉茶铺里的凉茶卖18元港币，超市里的售价为8元港币，为什么凉茶铺里售卖的凉茶价格与超市相差这么大？

　　司徒永富：超市售卖的产品，与凉茶铺里卖的产品是不一样的。凉茶铺里的凉茶是新鲜的，每天早上6点，我们会将工厂里刚刚生产出来的凉茶以最快的速度送到各个店铺里。而超市售卖的凉茶是保鲜的，保质期是一年。除了新鲜外，这两个地方所卖的凉茶在功能上差异并不大，它们最重要的差异在于文化。

《新营销》：很多消费者认为“王老吉凉茶就是凉茶”、“王老吉的口味就是凉茶的标准口味”，对这种观点你怎么看？

　　司徒永富：很多人说王老吉的饮料比较甜，也不太真材实料，但要改变人们头脑中的印象是一个很大的工程，要花很多工夫，我们的资金实力还不够，也暂时承担不起这样的风险。

　　其实，顾客并不知道凉茶本来是什么味道，他们也不关心。口味是会改变的，40岁的口味和60岁的口味是不一样的，随着城市外来人口的增加，人们的口味也会相应变化。王老吉太甜了，早晚它会调出一个不甜的口味出来。因此，对于我们而言，最重要的是我们的凉茶能够给顾客什么样的好处，同其他凉茶有什么差异。如果我们将品牌的差异性表现出来，我们的凉茶成为顾客心目中的首选，那么我们就成功了。

　　《新营销》：在内地市场，凉茶市场上的跟风者很多，但它们很难和王老吉拉开差距。鸿福堂是如何进行差异化定位的？

　　司徒永富：喝凉茶是广东人的生活习惯，而鸿福堂是香港品牌，做凉茶我们是专家，同时我们被国家评为“非物质文化遗产”，有八个秘方，这就是我们的差异化。

　　王老吉在内地市场非常成功了，我们可不可以在另一个市场取得成功呢？现在我们已经进入美国市场，是唯一的拿到美国FDA认证的凉茶品牌。我们花了3年时间申请FDA认证，获得FDA之后，我们在美国市场上的销售呈两倍增长。这让我们受到了非常大的鼓舞，也坚定了我们开发美国市场的信心。

　　我们在广州、深圳的生意很好，但怎么样向前走，现在还没有答案。很多人说进入内地市场一定要占领北京市场，然后再往南扩张，这种做法对我们来说是有风险的，因为跑到一个消费习惯完全不一样的地方去大肆扩张，不仅不会给企业带来太多的生意，而且还会对品牌带来很大的伤害。所以，我们的策略是由南及北，慢慢扩张。我们做的是品牌，而不单单是生意。所以很多时候，我们要停下来看远一点，暂时做不成的，我们慢慢做，总有一天我们会做成。我们是卖龟苓膏的，我们希望自己能像龟一样慢慢走。

　　《新营销》：跟中国内地许多凉茶企业不一样，鸿福堂一直很专注，也很稳健。

　　司徒永富：亚历山大大帝南征北战，战无不胜，但他不懂得管理，以为一直打下去世界就是他的，但最终的结果呢？一些凉茶企业认为台湾和香港的文化一样，而且市场潜力很大，又没有领导品牌，于是在台湾大肆扩张，结果是全线溃败。将市场铺得很大，在很大程度上是虚荣心在作祟。我们不是亚历山大大帝。