果然不出所料，吕志岳在10天后下单20万元，此后每个月递增，直到现在每月约80万元交易量。在此过程中，韩国在京的4个大茶商，也闻讯分别与他建立业务联系，连韩国驻华大使馆也向他买茶。

　　苏金国对记者说，这是运气也是诚心所得。做茶生意如果不做大客户，发展就不快，而做大客户生意，成功的要诀往往不是大门面大资金，而是合作的诚意和足够让人看重的耐心。

　　二道坎：搞营销———方式常新效果好

　　王灯良虽说只有小学二年级文化，但他善于创新售茶方式，销量总是别人的几倍几十倍。对此，他的体会是，茶是死的，人是活的，有好茶，加上有好推销，不愁事业做不大。

　　1997年，北京茶市进入茶价比拼阶段，不少商场、专柜、专卖店卖茶，也学别的商品推销方法搞打折卖茶。王灯良转了几个商场后认为，安溪铁观音不宜加入这种自贱的营销方法。

　　可新办法好办法是什么呢？他想到北京人爱钓鱼并把钓到的鱼买下，以显示成就感。从中他悟到，其实这是一种消费者对购物行为的主动参与。他设计了2两半斤一斤三种纸桶，让消费者买安溪茶时自己装，结果在北京翠微商场一登场，当天售茶6万余元，相当于平时的十多倍。

　　他对记者分析道，成功的奥秘就在于人们购物，都有贪图便宜心理，同时又有亲手参与的欲望。他让人自己装茶，只以桶论价，既满足消费者占点便宜心理，又让消费者充分显示购物成就感，因此吸引力自然大增。

　　去年中秋节时，王灯良一个月时间卖出茶叶1.6万斤，秘密就在于他事先与京城几大月饼商联手，以茶配月饼方式推广。结果月饼商大做广告，而他跟着沾光，茶销量一时飞涨。

　　事业急剧增长，王灯良也遇到投资收益周期与投资回收增值的矛盾。一转念，他想起“烟酒茶不分家”俗语，于是他派人同北京大大小小烟酒店挂钩，利用他们的现成店铺和消费群，做起搭售生意，现在仅这些烟酒店，一个月就可为其增加售茶量上万斤。

　　苏金国也是善于变换方式售茶的人。他打开韩国茶市通道后并不满足现状，他打听到韩国在京留学生和商人有1万余人，若以每月每人1斤茶消费量算，攻下这个市场可增加1万斤售茶量。他二话没说四处联系各高校留学生，同时，到处寻找韩国人在京聚居地，硬是采用“送货上门”方式，拿下这个市场。

　　王灯良、苏金国总结茶营销时，特别反对守店经营，认为茶商要有所作为，就要主动出去找市场，而找市场要靠新的营销方式，这样开拓的消费热点才有活力。

　　三道坎：做行家———把握大局免失误

　　“生意就是买卖，能做多大的买卖，取决于能把多大范围的买卖信息握于手中”，苏金国说，大多数茶商只在自己的熟人圈内做买卖，而他不同，他总是“吃着碗里的看着锅里的”，在市场中找买卖。

　　2000年，北京许多婚丧喜庆徒然庄重起来，礼品茶势头大增。许多需求通过终端茶店，逐级向批发集中，一些茶商满足于生意增加即可，而苏金国想法不同。他认为这是市场大局变化，要做大就必须从高端直接获取信息。

　　他跑一些京城最大的礼品公司，跑中央部委，也跑北京民政部门，甚至婚纱摄影公司，结果突破“熟人圈和上下游生意伙伴关系”，一些大单、长年单接连到手，仅礼品茶部分，现在他每年可做500万元以上。

　　王灯良对此也深有体现，“站在高端，看得更远”是他常说的一句话。不过稍有不同的是，王认为在北京茶市，成功的茶商应当首先成为“行家”，即茶叶专家和市场分析专家。

　　前者指茶商自身素质，不仅应当熟悉茶叶质量鉴定，还应当熟知茶叶拼配和包装技术；后者指茶商收集市场供需信息、价位变化，并灵活制定销售策略的能力。他认为，具备这两种能力，才可能做大茶商。

　　1997年香港回归，王灯良到安溪挑选上等茶叶，然后利用自己出色的拼配技术，拼配出售价为1997元一斤的茶叶，又利用自己熟悉包装行业的优势，通过招标设计，制作出十分精美的茶叶包装，一时闻名京城。

　　王灯良说，好茶商应当是一个杂家，懂得茶的好坏只是最基本的素质，要想成为有作为的茶商，拼配技术、包装理念、定价技巧等等，都要有一套。

　　当然，最重要的是，茶商的眼界要宽广，一些时事信息、政策变化、需求趋势、流行方式等等，都可能蕴含商机。王灯良说，做茶商就是要有广泛兴趣，善于捕捉信息并分析出其中商机，然后快速下手。比如香港回归，生产1997元茶叶，就是他当年从报纸上获得信息后，灵机一动想到的。

　　茶商无论生意做多大，最后都会碰到一个由小做大，由弱做强的坎。有的人做不大做不强，原因在于自己的眼界低，素质仅为一般商人，而不能做行家、做杂家、做多面手。王灯良、苏金国如是说。

　　他俩寄语闽南同行，北京茶市虽大，但天时地利不如闽南，只要尝试迈过“真诚，讲究营销，学做杂家”这三道坎，闽南大地也将涌现更多更大的茶商群体，造福闽南茶市。