今年上半年以来，岁月知味已连续三次参加茶博会。从广州、天津、大连一路走来，郑少烘发现今年的普洱茶市场分化更加明显：一是走高端路线的小众品牌，以高品质山头纯料为卖点；二是市场认知度较高、能流通的“行货”，以大益、下关为代表；三是面向低端市场的二三线品牌，以品质还过得去的中期茶为主。郑少烘认为，目前二三线中期茶“贡献”了较大市场份额，但投资回报率不高。如2006年的熟茶，市场价百元以下就能买到。对于大量囤货的藏家来说，这批茶已陆续进入品饮期，靠走量还是能够赚取一定的利润；大益等“行货”茶是否卖得动，主要取决于价格。由于“龙印”等几个经典系列被经营者炒至高位，接盘者观望心态加剧，但只要价格略往下行，仍会有大把的藏家接手；现在比较麻烦的是那些走高端市场的山头茶品牌，“用料首先要纯正，也要有充足的量作为支撑，不单是看茶商的资金实力，还要看其对原料的控制能力，这对多数茶商都是个‘大考’。”

身为岁月知味品牌创始人，郑少烘对自己的产品有着充分的信心，他将岁月知味的核心竞争力归结为“量与品质的结合”。按郑少烘自创的普洱茶高端品牌价值综合评定公式，品质是A，数量是B，年份是C，仓储是D，只有A +B+C+D四项得分都较高，品牌综合价值才能得高分。

从2005年品牌创立，岁月知味就将选料重点放在易武茶区。以郑少烘的判断，易武茶非常适合做纯料，而且干仓陈化速度比其它茶区更快，可以较早进入品饮期。同时，易武茶区每年产量约900吨，刨去四成雨水茶，春秋两季总量约540吨，可以支撑企业的规模化运作。作为较早一批向易武茶区渗透的东莞茶商，岁月知味已控制了该茶区春秋两季毛茶“半壁江山”。依托易武茶区上佳的毛茶品质与可观的数量，岁月知味在A、B两项拿了“高分”。

年份方面，郑少烘通过控制新茶进入流通环节的数量，来确保自己卖的茶够老，“每年的新茶只卖三成，其余的囤在东莞仓库中自然陈化。去年我们售出的茶中，有63%来自往年的库存。”郑少烘说，把年份拉长有助于提升品牌附加值，也为经销商带来更大的利润空间，这对品牌做大至关重要。

售茶经：计划年销售额冲至1.5亿元

山头茶需要解决如何卖出去的问题。新进入者一无品牌，二无配方，强调“山头主义”是生存的需要，也是行业发展的必经阶段。而经过几年沉淀的茶人，有了一个相对稳定的客户圈子，就开始有意弱化山头概念，以强调品质征服客户。郑少烘认为，茶人如果只做顶尖的纯料茶，风险会越来越大，“竞争对手封杀你很简单，只需抬高收购价，收不到原料别的就无从谈起。”所以，一个品牌要实现可持续发展，就要及早在原料储备方面下功夫。

“茶商未来的竞争是优质茶树资源的竞争，手中有粮心不慌。”从去年起，郑少烘开始指挥团队加速向景迈、贺开、南糯山等优质茶区渗透，以买断采摘权等方式掌控山头核心资源，“去年，岁月知味已在临沧茶区的昔归买下了200多棵古树，目前买断的古树已达400多棵。我们现在储备了很多10年后的‘子弹’，10年后‘子弹’会变成‘炮弹’，20年后就是‘核武器’了。”

产品定位方面，岁月知味将顶级产品严控在年产量的1%左右，这部分产品只针对小众玩家，平均价格分布在2500元-8000元/公斤的区段。走量的产品主要为价格适中的乔木系列、常规古树等品类，“如果把普洱茶等级比作一个人的话，我们的产品是在腰部以上。”郑少烘计划数年内将全国店面扩充至100家，年销售规模达到1.5亿元。

探路 北方的机遇：“走出去”将是一条出路

面对优质毛茶原料暴涨、民间存茶量趋近饱和的困局，东莞茶商纷纷将目光投向辽阔的北方市场，寻求新的发展机遇。从3月份开始，道滘华南茶叶市场纯臻号的店内就不断迎来一拨又一拨北方客，其中来自东北的茶商占了多数。在茶庄多过米铺的东莞，仅靠本土的消费力根本无法支撑店面正常运营。随着普洱茶在北方市场的普及，“走出去”将是多数茶商的共同出路。

“来考察的北方客已经有十多批，大连、鞍山、沈阳、长春的茶商都有。北方市场潜力很大，目前仅辽宁就有4位茶商要代理我们的产品。”纯臻号老板谭文辉表示，找上门的北方客大多是业内朋友介绍来的，他们对普洱茶品级鉴别、冲泡技巧、品饮等基础知识学习非常认真。

也有茶商对北方市场的机遇并不乐观。勐海老博总经理刘洪恩认为，普洱茶北上开拓市场难度相当大，因为短时间内人们的品饮习惯很难改变。

利好 建融资平台解决资金周转难题

收茶、囤茶要占用大笔资金，针对部分茶商资金周转燃眉之急，去年底，东莞市茶叶行业协会与民生银行合作，在华南茶叶市场成立名为“茶叶合作社”的融资平台，迄今已为茶商贷款10多宗，总额达数千万元。

“这种融资模式主要服务于华南市场的经营户。”东莞茶协秘书长高飞介绍，华南市场作为融资的担保方，协会则负责作为抵押物茶叶的品质、价值鉴定，经营户通过银行审核后，抵押物封存至市场指定仓库，可获得150万元-300万元额度的贷款。融资平台运营半年来，已有十多个知名普洱茶、黑茶品牌商成功贷款。

说法：东莞普洱茶“几辈子也喝不完”

东莞茶协秘书长高飞认为，目前东莞普洱茶仓储量巨大，仅靠本土消费，“几辈子也喝不完”。炒短线的茶商可以选择大益、下关这样流通性强的品牌，把握住机会就能赚到钱；山头纯料茶尽管价格逐年上涨，但水涨船高，终端成品价涨幅也非常明显，关键是要看茶商对原料的掌控力度及销售渠道能否持续；做品牌对于茶商并非易事，除了产品定位清晰、品质稳定外，还需要经历漫长的市场接受过程，能最后坚持下来的毕竟是少数。高飞表示，未来普洱茶行业将会呈现两极分化态势，高端市场追求的是山头古树纯料，低端的中期拼配茶则靠性价比取胜，重蹈大厂覆辙“炒冷饭”的厂商则难以为继。