白马非马：你们的产品线是如何规划的？

路路：在高端方面做精品；在平民市场开发方面推出“口粮茶”等性价比极高的茶品，比如二三十元一片的茶，走大众路线。点面结合，点做精，面做广。

高端做品质，低端要做到物美价廉，都要用心去做。

白马非马：怎样做品质？

路路：原料的把控是第一步，做稀缺性，从鲜叶的采摘、加工，卫生等环节都严格把控。第二步是比较重视信息回馈，每款产品的定位都比较明确，比如每年的原料稳定，不会今年用这个山头，明年用另一个山头的。对产品进行阶梯性定位，每款产品都进行内部评估，没问题再推向市场。我们选料严谨，有明显缺陷的料，比如烟味等都会剔出去。对所有产品描述都求真，比如拍照用自然光线，不作任何人工修饰。我们认为包装是产品的附属物，不能喧宾夺主，要做到干净、简洁、恰到好处、环保，既不过度包装，也不简陋。包装采用双层，可保证茶品干净、清爽。

白马非马：市场开拓得怎样，你们是怎么谈经销商的？

路路：我们已经发展了七八家区域总代理，每年保持三到五家的增长。发展经销商采取比较人性化的做法，比如一个店不要求全部做我们的产品。我们招商的首要条件是客户认可我们的理念,把南木当成一个事业来做，而不是资金实力、当地的人脉关系如何等外在东西。我们跟客户是一个团队，我们是生产者，客户是产品的推广者。我们不提首次进货、加盟费、年销售任务，主要强调包容和内在的东西。如果店生存有困难，可以做我们以外的品牌。

文/白马非马

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