那么,市场需求又是怎么产生的?厂家认为市场的需求是应终端购买行为动机的变化而变化的,终端认为自己喜欢或受身边人(朋友、同事或家人)的引导开始喝普洱茶,从最初买点的自己喜欢喝的茶逐渐演变成投资性购买,在大环境影响下的投资增值需求,成了必然趋势,当然,在自己资金充裕的情况下,存些茶也是理所当然的,然而存茶方式也慢慢加重了终端客户投资中所考虑的比重,现在的好茶越来越少,到底选择纯料还是拼配?是乔木还是台地?上游的厂家众说纷纭,云里雾里,实在分不清。而这个时候,中间层经销商说,客户买什么茶是要看我推荐什么茶,客户买的不仅是好茶还有对我的信任。江湖纷纭,市场需求也就这么产生而随之变化。然而,需求永远不可能用一个恒定的答案回答,也从不是任何一个价值链环节的责任,但它一定会因价值链阶段性的转变,发生重心的转移,也就是厂家与经销商、竞争对手、消费者之间互相博弈的游戏。
归根结底,终端市场决定着上游厂家的发展方向,其实上游圈子的发展方向确成了市场的指向标,毕竟懂茶的人并不多,而懂茶的人大多数都成了上游资源,这些上游圈子里的大品牌大厂家或有影响力的茶人,影响的不仅是周边和终端,还有媒体舆论。上游生态圈(厂家、经销商、明星茶人等)便成了存量消耗的导火线,也就是那只蝴蝶效应的源头。
上游生态圈的变革不是嘴上说说,需要适合的时机环境,就像种子也需要适合的土壤,并且也不是马上立竿见影的,谁都不是傻子,谁愿意去做这个第一个吃螃蟹滴人呢?至少目前来看,国内普洱茶消费市场的环境看起来还不错,有价有市,足够多的大户和足够多的钱来囤茶,谁都不愿意迈出这前途未卜的第一步。去年,和几位普洱茶企老总聊天时,曾分析过今年北方普洱茶市场发展速度会很快,果然,截至2013年底,就山东、河北等几个北方省份来看,普洱茶销量上升幅度超过预期,至少证明了市场规模还有很不错的增长空间。这也使一些普洱茶企业对存量也就不那么着急上心了,和朋友闲聊时说过,不会有第二个相同规模或者说超过广东普洱茶市场的区域出现,因为终端消费的“学习能力和非理性消费认识”是不可估量的,这个不需要举例,这几年看到的社会现象已经够多了。
这个时候,我就在想,广东的茶叶市场规模很难超越,那么是否可能复制一个类似广东喝普洱茶的氛围,提升对普洱茶的认知到依赖的过程?这个氛围就是土壤,而终端消费习惯就是种子,这个设想可能不易实现,甚至有些不切实际,不过我还是花了些时间去思考这个问题,当然,我不是去思考怎么给每个家庭,每个办公室,搞个茶台这个方向,这跟啤酒厂自己做瓶盖,做香水的自己做瓶子一样犯傻,如果往这个方向去思考,那只能说明太二了。如果理解“氛围”的概念太过于抽象,那么用圈子文化来做形象类比,可能比较容易理解了,那么,从上面的结论,可以判断出上游生态圈里的每个角色都是氛围的制造者,一两家普洱茶企业,一两个意见领袖,可能力量有限,但如果圈子的聚合效应开始发力,那么力量就会无限放大,最近,在微信公众平台上建立的茶叶复兴、茶商学院等引发的巨大效应,足以证明,这个上游圈子的影响力是如何的强大。虽然从现实的角度去看圈子的聚合似乎难以实现,单单是企业与企业之间就存在隔阂,但是市场发展里出现的竞合规律用了无数个案例告诉我们,这一切来的会非常快。
普洱茶企业是上游圈子的核心力量,是这场存量消耗战的指挥部,在这次战争来临前,各个茶企的掌控能力就成了关键性因素,掌控力不仅体现在企业内部的发展规划,还有对外在环境的预判意识,每个普洱茶生产企业都有销售部,市场部,企业主们都可以思考下,你是否了解有多少产品是被终端存着或被经销商积压?自身产品每次的升值幅度是否合理?是否了解有多少产品是被终端喝了?是否了解市面上有多少模仿性产品?资金的使用、在投放市场、茶山收料以及储备的配置是否合理?
市场的布局在于掌握产品流通的宽度、深度以及频率,增值的控制在于产品的价值是否理性或非理性、资源的规划在于对企业的战略方向的把握,这三个层面足以构成一张行军作战指挥图,如果没有这个层面的意识,那只有抓瞎了。
普洱茶的存量经济效应是把双刃剑,有其存在的价值和合理性,但也不可能无限的放大,当到了无法回避时,那么“危机”也就来了。