小罐茶创始人:我们如何改造中国茶
发布时间 2018-05-30 浏览 6245 次
ash;烟酒茶;文化的茶——琴棋书画诗酒茶。

农产品的茶是大宗茶,价格不会太贵;文化的茶发烧友比较喜欢,他们喝的不是有味道的水,是文化,这个区间的顾客是非常难伺候的,这个区间的品牌也非常难做,我们目前还没有涉足,可能未来会进入;而消费品的茶恰恰是茶品牌的天下,中国的原叶茶市场最主流的品牌应该诞生在这个区间。

找对了问题,解决方案就出了一半。我们策略设计的核心方法是为中国茶叶做减法,让复杂的中国茶变简单。

中国茶叶传统的营销逻辑是,告诉消费者我的茶是哪座山上的,这个品种有什么优势。

所以消费者记住的是品类,品牌很难做起来。而且任何一家茶叶店都有上百种产品,对于消费者来说,更多选择就是没有选择。

因此,我们在品类和价格上大做减法,统一重量、价格、包装等所有的要素,用我们的专业能力把品级固定,建立品级的标准,给消费者一个清晰简单的认知符号。

茶具也一样,减掉传统和繁琐。

喝功夫茶不一定非要整个大木头放在办公室里,我们要把它变得现代一些,从用户体验的视角把所有细节做好,让茶具更生活化,适应当下茶叶消费人群的生活场景,生活方式和生活习惯。而不是说喝茶是个有文化的事情,我们不要把老祖宗留下来的东西放到今天的场景当中。

所以,小罐茶整个策略设计包括三种茶:物质的茶——把消费者认知做到标准化;文化的茶——文化不能脱离生活,必须与时俱进,满足当下客户新的需求;和商业的茶——品牌化。

这样,我们就从物质、文化、商业三个视角对茶做了标准化、生活化、品牌化的策略设计。

02

产品背后的复杂=用户的简单

小罐茶如何找到破局点

我先讲讲“小罐茶”品牌名的由来。

我们花了三年半的时间,才提炼出六个字:“小罐茶,大师做”。

在做茶以前,我并不知道茶行业有大师,有非遗传人。得知这一信息后,我深受启发,调整思路,于是整个团队再出发,进入产区寻找茶叶制造技艺大师和非遗传人们。

我们尽可能找到每一个品类中最顶级的制茶大师,我们的考核标准不是制茶大师要资历老,年纪大,而是他的企业规模、制茶实力、与时俱进的理念要与我们吻合。

我们从多个维度去评估,才最终确定了八位大师。我们坚持每一罐茶都是原产地,传统制作技艺。

之前我们注册了十几个商标,团队所有人都觉得“小罐茶”比较好,如果叫某某小罐茶,反而不容易进入消费者心里。所以,最终我们就把小罐茶做成了公司名。

我们要制定的是认知和体验标准,要改变的是从茶叶到用户嘴巴之间的距离和体验。

当前茶叶主流的包装有两种:一种是大罐装的茶,客人来了抓一把,很不讲究,很不卫生,没有仪式感;一种是小袋茶,我每次出差都会往行李箱放四五包,回来就碎了。这两种茶消费者体验都不好。

我们试图去创新一种新的特殊的包装方式。我们请有过苹果手机设计经验的设计师做总设计。刚开始我们并不知道到底是什么形式,不知道是否要用金属的罐子。

历经三年半的时间,我们的设计稿才开始出现金属的材料,罐子的雏形,后又经反复调整设计才成形。

在罐子的研发上,我们也花了很大精力。

目前设计出的漂亮的罐子,可以拿回去做收纳。我们也在研发可降解的罐子,纸浆的罐子以及更薄的结合了最新工艺的罐子。

一个细节值得一提。

铝箔的膜和金属的材料如何复合在一起?整个设计我们的工程师做了三年,把陶瓷、金属和木质材料完美结合,整个茶具看不到一个螺丝钉,这是整个行业没有做过的事情。我们也做了静音设计,这样磕碰时就不会发出声响。

我们历经三年时间研发出了全球第一条全自动罐装生产线,不需要人,一罐一泡。我们生产的膜在超市和商场里没有任何商品使用,大家平时撕掉最多的可能是酸奶杯、方便面,比较容易撕开。

我们在压制时发现,封膜的过程中压轻了,撕的时候一点质感也没有,压重了则要特别大的力气才可以撕开。到底多大力度最合适?我们的首席试膜官历时数月,找了不同的消费者,年轻的,老的,男的,女的,不停地做测试,试了几万片,找了无数人去撕,最终找到了“最顺滑那一撕”——18牛顿。于是固化下来,以保障每一罐的标准化。

茶具的设计我们也做了很大的创新。

办公室使用纸杯较多。一个小时前给客人倒了一杯茶,走的时候还有半杯,茶也凉了,而且基本没续过杯。

所以我们在设计的时候,就做成了110毫升的杯子,水倒七分满后,大概是80-110毫升之间,用这种杯子喝茶时,整个谈话能持续3-5分钟。所以我们就设计了4个杯子,每杯110毫升,每壶450毫升,全部是匹配的。

我们希望不宜太快,也不宜太慢,如果持续5分钟,100度的茶水大概降到60度左右,还是热的,茶的香气和味道还比较浓郁,这背后有对用户习惯的观察和思考。

我们出差用的便携包,已经从第一代的像真皮雪茄包一样,进化到现在的喝完之后可以立起来的设计,节省了大量空间。同时,我们也做茶柜。我还提供茶的综合解决方案,帮客户解决水的问题、茶的问题、和冲泡的问题。我们可以进行个性化定制。

我们用设计重塑了用户对茶的消费体验。上市之后出现了一个超出我们预期的现象。在我们原有的认知当中,女性消费者不会超过10%,事实却是,线上的女性占60%,线下的女性占40%。

当我们把茶做得现代派以后,很多80后的小姑娘加入进来,接受度和黏度都很高。

03

有东方元素的非标产品如何标准化:

“经验思维”与“科学创业”的PK

非标产品标准化的核心就在于从经验思维过渡到科学思维,也就是用数据说话,把一切标准化和量化,而不是感觉和经验主导。

中医、玉石、红木等产业都是因为没有做到标准化,所以永远有人做,而永远没有人把生意做大。而在餐饮行业,海底捞能够做到70亿,西贝做到45亿,不单单是服务做得好,背后都有标准化在发挥作用。

我们是怎么做标准化的?

有三个因素影响着茶叶的成本:

1. 产地的稀有性

中国有三个村子的茶最贵最好,西湖龙井村,天心村,老班章村。为什么好?都是经验使然。有没有比这品质更好的茶?一定有。我们用科学的方法去检测茶的生态、茶叶的有益成分。五年、十年之后,消费者总有一天会理解这一切。

2. 茶叶采摘的标准

这是影响成本的重要因素。茶叶是越单芽越贵,一芽一叶次之,一芽两叶偏便宜。另外,茶农的采摘效率也是硬成本。

3. 工艺的复杂程度

大红袍是中国所有传统茶里工艺最复杂的。5月份是产季,但9月份才能交茶,中间需要焙火三次,褪火三次。工艺本身对经验的依赖度比较高,绿茶的制作技艺就比较简单。

我们把三个要素平衡到一个最佳状态,制定我们的产业标准。可能我们不到最稀有的村子去购买西湖龙井,但找到了最好的西湖龙井,我们把采摘标准、工艺标准拉到最高,以保证给消费者最好的茶。我认为我们是用科学的思维在做茶。

04

中国茶如何重新走向世界

不只是产品,更是文化!

中国茶缺乏工业化、商业化的洗礼,我们要开启中国茶叶的标准化时代,这也是让茶叶重新走向世界的梦想。有一句话叫“国盛茶兴”。茶叶的兴盛和经济发展息息相关。

改革开放第一个30年,中国制造走向了世界,下一个30年,中国符号要走向世界。

茶无疑是一个典型的中国符号。中国品牌走向世界的机会来了。我们应该以茶这样的传统中式符号的商品为载体,把中国的文化传输到西方世界。我已经坚持了六年,六年来心无旁骛,我要把这件事做到老。我们的优势是拥有全球最大的,蓬勃崛起的14亿消费者。

当然,我们也必须搞定年轻人。什么时候我们的主流消费者都是年轻人的时候,他们开始像热爱咖啡一样热爱中国茶的时候,中国茶重新走向世界的机会就来了。

(注:此文章来源于:水滴产品进化营 微信号:shuidi-academy,转载自:茶社会)

1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 
m.368tea.com
相关主题
茶网大全 | 茶叶论坛 | 茶叶问答
收藏文化 | 香道文化 | 沉香文化
健康问答 | 健康频道 | 茶叶导航
 电脑版