接下来我就和大家一起探讨一下在成本、精力投入上切合“实际”的渠道管理的具体战术内容。

首先，从时间的角度将渠道管理分成如下的三个阶段：招商；得商；养商。

招商：一个新的企业或者新的产品迈进市场的第一步就是建立自己的渠道网络。在这一阶段其工作的核心就是展示产品,企业的最具竞争力的价值优势和一系列科学缜密的营销计划，得到渠道商的高度认同，进而打通渠道。

从形式上说，主要就是企业在各类招商会展和发布会上所做的展台布置，软文资料（产品、传播、服务、价格利润和人员讲解、礼仪等方面）的准备。而在这些方面当中软文准备是核心。因为所有的展台布置的效果标准，人员讲解、礼仪等的规范要求都要围绕软文当中有关营销目标、产品定位（FFAB)、品牌管理、渠道规划、服务管理、价格利润管理等战略基础问题展开相应的工作。

产品的价值优势主要来自于两方面：一、目前需求满足的重要不足；二、需求潜力巨大的市场空白。如果是前者，产品部分的软文撰写适当运用对比的说明方法，一般会取得事半功倍的效果。也就是说在对目前需求满足的不足之处系统描述的同时阐述这种不足给顾客带来不便的重要性，进而与产品功能优势描述相呼应，使所表达的产品竞争价值更具说服力。如果是后者，则有关产品价值的表述的说服力则主要取决于对这种需求空白所产生的原因和所产生的结果的解释，塑造成让每一个消费都会因选择这种产品而成为“未来的预见者”，并且因为预见而首先受益。接下来就是面向渠道商和目标市场的“服务方案”，包括培训方案、产品售后服务方式、产品终端展示支持，再有就是关于品牌运作和各种活动的计划及政策，最后是价格和利益分配方案。其实软文对于渠道商最核心的意义就在于让渠道商充分相信产品的市场价值，认为制造商的市场运作方案切实可行，认为价格和利益分配方式充满吸引力，因而愿意与制造商成为合作伙伴。