新闻公关：“拯救中国茶业”高峰论坛 　

　11月25日长沙，由国内知名财经媒体和湖南湘源天茶业科技有限公司联合举办“拯救中国茶业高峰论坛”，邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表、全国新闻媒介的记者及经销商代表500余人。论坛现场将震撼上演“茶叶时尚倡导者PK茶文化护卫者”的竞争性演讲，同时拉开“拯救中国茶业”的深度研讨会序幕，正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争”的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀•金茶的入市，吸引渠道商加盟。论坛信息已随琥珀•金茶全国渠道招商广告，由《销售与市场》独家于2009年11月号广告发布。 　

　事件营销：极速掀起琥珀•金茶热饮狂潮 　

　为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀•金茶成为中国茶叶的时尚亮点，我们围绕着琥珀•金茶的营销目标，设计了一系列的推广策略，因为正好九个事件营销环环相扣，双剑称之为“独孤九剑”传播计划。在传播上，我们实在无法与老叶相比，他老人家一出手就是CF央视，数千上亿的广告费，铺天盖地的，真是想不成功也难，而我们只得绞尽脑汁去想一些所谓四两拨千斤的怪招，帮助客户赚钱的同时还要帮他们省钱，这就是双剑的命！咳…… 　　为此，我们结合渠道招商和区域市场动销，开展了一系列的整合推广运动，从茶品品鉴、时尚茶艺表演到“拒绝咖啡因”的时尚爱国运动和琥珀金男人评选活动等进行全方位地传播，务必使目标人群全面了解琥珀•金茶的与众不同之处，从而衬托出琥珀金的时尚尊贵感。 　　好产品不一定就等于好销，这个原理我非常明白，所以我们特别设计了一些能有效促使目标人群选择琥珀金的理由点，譬如“金茶养生与琥珀金男人”、“商务人士的时尚修养”等话题，不断引领目标人群，逐步喜欢并养成喝琥珀金的习惯。 　

　设置动态竞争的坚实壁垒 　

　中国近七万家茶叶企业几乎全部深陷茶文化的泥潭不能自拔，而市场非常敏感的湘源天茶业站在行业的高度，以强烈的民族责任感担负拯救中国茶业的重任，从中发现了跳出茶文化，进入时尚茶品的蓝海机遇。湘源天茶业将如何在动态的竞争环境中设置进入壁垒，成为市场上的“老大”，有什么办法能很快进入垄断竞争的状态，体现“先行者优势”？　 　　湘源天以伙伴利益为重，制定周密竞争策略，建设核心竞争力，精心构筑八道“防火墙”，让“唯一”的先行者优势成为可持续的盈利模式。 　　“防火墙”之一是自建高山有机茶园，控制优质供应链，垄断优质茶胚原料，确保茶品质量始终如一，长期占据高端市场； 　　“防火墙”之二是通过金花提醇专利技术来限制对手，从法律的角度，从知识产权的角度保护自己； 　　“防火墙”之三是组建专家团队，确保企业稳健发展。市场营销、渠道建设、生产制造和售后服务等各个领域聚揽了一批优秀的人才，他们有在国内知名消费品品牌多年负责全国市场营销管理的总经理；有在沿海地区跨消费品、工业品和服务行业，二十多年从业经历的营销总监；有来自欧美企业，担纲过全国渠道开发的职业经理人；有来自日资企业的资深生产制造经理； 　　“防火墙”之四是创新茶叶品类，时尚尊贵独特定位。经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀•金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵茶品，琥珀•金茶开辟时尚茶品类之先河，成为世界茶业界的第一和唯一； 　　“防火墙”之五是提供强大的产品宣传与分销支持服务，形成渠道攻守同盟，阻止对手借鉴或利用自己的销售渠道； 　　“防火墙”之六是巨大利润空间，催生茶业渠道动力。一个“剥离文化”的时尚茶品琥珀•金茶来与中国数千年沉淀下来的“茶文化”宣战，让茶真正成为像烟、酒等消费者的日常必须品，给中国茶叶行业带来一次强烈的震撼，市场游戏规则将被改写：14亿中国人，10亿消费人群，8亿主流人群，4亿铁杆高级茶迷——一个被中国茶企完全忽略了金矿——超800亿容量的时尚尊贵茶品市场由琥珀•金茶开启。 　　“防火墙”之七是核弹爆破茶文化，全新营销筑品牌。琥珀•金茶颠覆茶叶运营模式，开创时尚养生茶业蓝海，向承传千年的“茶文化”开出“反文化”的第一炮，公司将通过各种传播手段如事件营销、新闻公关和高空广告等，以炮轰所谓茶文化给中国茶业带来的悲哀，引爆社会热点为核心推广策略，快速建立琥珀•金茶的知名度和美誉度，成为消费者首选的时尚茶叶品牌。 　　“防火墙”之八是持续科技创新能力，造就领先半步者胜。湘源天联合顶尖科研机构，将继续优化产品，以技术创新提升品质，利用管理诀窍，市场知识和用户忠诚度来提高对手的“复制”难度，加长对手“学习”的时间。 　　没有远虑，必有近忧。在以往的许多创新型企业发现了新市场机会和满足客户需求的解决方案后，就马上进入了实施阶段，可是好景不长，市场上做同类产品的企业纷纷模仿跟进，企业又从初级竞争状态被强制拖入无序竞争泥潭，好些企业任凭怎么“艰苦奋斗”也到达不了完全竞争的境界，往往是企业的先期投资付诸东流，甚至被淘汰出局。如果中国茶业企业多了几家像湘源天茶业的企业，以动态竞争思维规划企业发展战略，中国茶叶脱离重复建设，无序竞争的局面就指日可待了！

茶叶营销从成功走向成熟

　　湘源天茶业敢为天下先，从茶业的悠久历史和文化中发现影响茶业健康发展的许多弊端，摈弃厚重的所谓 “茶文化”，还原茶叶的商品本质，从消费者利益出发，采取了创造全新品类，塑造强势品牌的营销策略，这些创新策略的应用，必将引发茶叶市场出现新格局。

　　在制定琥珀•金茶营销策略的过程中，我们也曾经多次遭遇质疑，主要集中在两个方面，一是承传千年的茶文化岂可撼动？二是茶叶市场真的存在蓝海吗？

　　对于攻击茶文化问题，正如湘源天茶业副董事长兼总经理贾霆先生所说：“琥珀•金茶所提出的反文化，不是真的要去与我们悠久的茶文化抗争，甚至消灭茶文化，而是想通过对茶文化的深度解剖，让广大消费者真正认识到，任你怎么谈茶文化，茶叶它的本质依然只是一种商品，而商品，就必须让消费者出自内心的喜欢。我们不应以所谓的茶文化去忽悠消费者，我们要凭良心和高度社会责任感，为中国的消费者奉献出代表真正商品质量的好茶，而不是披着文化外衣的忽悠茶，这样中国的茶叶事业才会有希望”！

　　而茶叶市场是否真的存在蓝海？答案是肯定的。任何行业，发展领域都存在蓝海，因为蓝海是一种思维模式，一旦真正理解了蓝海概念，就能发现蓝海机会。但是很多人对蓝海的理解有偏差，认为蓝海只是暂时的，过不了多久蓝海就会变成红海。不是说你发现了一个别人还没有看到的市场就是蓝海，那只是时间问题而已，一个真正的蓝海需要针对潜在客户的需求去开发产品，需要给目标客户带来前所未有的独到价值，这就需要理解产品创新的源泉，客户都是被启发出来的，而不是现存的，产品有独到的价值，到其他地方都无法得到，所以永远是蓝海。琥珀•金茶实施蓝海战略就是遵循了这样的思路来操作的，不仅为中国广大茶叶企业提供了一个成功的产品创新样板，她成熟的营销运作模式更能为中国茶业的腾飞引领前进的方向。

　　为什么说中国茶叶企业更适合实施蓝海战略？归根结底就是中国七万多家茶叶企业还都处于中小规模，而几万家茶叶企业却拥挤在茶文化营销的一条路上，千军万马过独木桥的景象可想而知结局将会如何！

　　中小企业不能参与主流市场的竞争。因为主流市场的规模很大，社会关注度高，会成为那些大企业（尤其是国际品牌）的重视目标，结果是很容易就变成竞争激烈的红海。所以，中小企业要能抵挡住各种诱惑，坚持走次主流市场的道路。

　　中小企业不能靠同质化的产品去参与市场竞争，必须靠产品创新去赢得部分消费者的信赖，这是市场营销最基本的要求。即：企业在进入某个市场之前，必须明确为哪个客户群体服务。当然，在中国，很多企业都是在没有明确的目标客户的情况下成长起来的，所以大家对目标客户的选择并不重视。结果是，很多企业做大了才发现它们没有定位，没有忠诚的客户群体，只能靠抓机会过日子，只能靠价格战和广告战去竞争。其实，对中小企业来说，一旦在产品差异化上有突破，自然就有了生存的空间：因为有差异化的市场一般不会太大，自然不会招致大企业的进攻

中小企业由于缺乏资金和技术，所以不能在核心产品层面上创新，只能在客户需求层面上去创新。用现成的技术，现成的原材料和工艺，去开发有独到价值的产品，当然前提是深刻理解目标客户的需求。换句话说，企业的市场营销重点要从注重市场宣传，转到注重市场调查，注重产品定义，靠贴近市场来寻找创新的源泉。

　　很多中小企业都有这样的认识误区，以为产品创新需要投入大量的人力物力（如果你想开发革命性的产品肯定如此）。但是，企业只要把关注点从技术转到市场，从竞争转到客户，从炒作转到务实，就不难发现客户价值创新是不需要花费大量金钱的。

　　总之，中小规模的中国茶叶企业要树立蓝海思维，千方百计想办法去减少竞争者，在平和理性的营销战略指导下，把注意力转到产品创新上来，用差异化的产品去赢得目标客户的信赖，这样就能开辟出属于自己的蓝海，进入无（弱）竞争领域。

　　侧记：茶叶文化营销末日来临

　　中国茶业的崛起需要茶叶营销专家的觉醒，不能再深陷“茶文化”泥潭而不能自拔了，建议广大茶企认真研究一下湖南湘源天茶业科技有限公司的琥珀•金茶，能够冷静地思考一下品牌的未来，不要再执迷不悟了，不要再迷信茶文化神话了。中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场，在这个阶段由于市场不透明，消费者相对比较愚昧，会盲目跟风，变成集体无意识。现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层，这个群体的消费特点是独立思考，理性消费，他们在消费茶叶时，关注的是茶品的时尚口感，实实在在的保健养生功效，是否方便饮用，以及代表他们群体特征的时尚个性，可见茶文化的古典意境不再是主流消费群体的向往，茶文化营销的忽悠伎俩将不再凑效，茶文化营销将很快迎来末日，走到尽头。

　　也许我的言论将受到一批“茶业专家”的批判，因为他们不愿意承认中国茶业的文化营销已经误入歧途。古人云：良药苦口，忠言逆耳，所以我有这样的心理准备，因为我坚信时间是最好的裁判，也许有一天那些人能明白我那样说的苦心。我希望做大家的诤友，一个敢于说真话的人，一个不愿意随大流的人，一个真心希望中国出现世界级茶叶品牌的人。　

　　陈军，实战派产品创新与营销战略专家，深圳双剑破局营销策划机构项目总监。秉承“有所为，有所不为”的客户价值创新理念，惯用逻辑思维研究问题，发散思维思考问题，敏于发现现象背后的本质问题，曾帮助过国内多家企业开创蓝海市场，成功进入无（弱）竞争领域，尤为擅长从可持续发展角度，从管理角度入手的企业营销体系构建和发展战略规划。公司网站：http://www.sjpjyx.com，Email:lhzd2007@163.com