“在集贸市场卖水产，无非是赚个‘搬运’钱，而超市不同，你可以借超市的牌子，获得一个稳定的顾客群。更重要的是可以随超市的扩张而扩张，省去了自己开拓、管理的精力”。

　　进了超市，褚华清主动调查市场，调整货源品种。为了进到正宗黄鱼，他专门到福建跟当地渔民联系合作，直接收购他们手上的货运到武汉。超市的员工不懂各种鱼的食用、养殖特性，他定期把他们组织起来给他们培训，再由他们给顾客讲解鱼的食用方法和特点，进一步促销产品。

　　由于他的诚信和经营灵活，华普、家乐福等超市也先后与他合作，他的水产品逐渐走出集贸市场，辐射到武汉三镇。

　　把荷叶茶卖给老外

　　随着超市的快速发展，各路水产供货商也纷纷杀进超市，竞争越来越激烈。褚华清意识到，必须开发新的产品，走差异化路线。

　　老家汉川物产丰富，当地的农民多数从事着水产的原始养殖，可是由于当地原产品与洪湖、鄱阳湖等地相比毫无优势可言，一直走着低价销售的道路。褚华清决定回老家投资建深加工厂，通过包装、品牌等增加农副产品的附加值。

　　2002年底，他在汉川注册了“湖北刁汊湖食品有限责任公司”，并投资70余万元兴建厂房。次年，工厂正式投入生产，在收购当地莲藕、鱼等农副产品的同时，他还在寻找成本更低的深加工产品。

　　一次出差路过杭州，褚华清喝到了一种由荷叶加工而成的茶叶，口感不错，更重要的是这种产品的原材料，老家随处可见，而全国生产这种茶叶的厂家不超过3家。

　　他遍访全国各地，终于在潮州找到了一位专门研究茶叶的专家，为其研制出荷叶茶的制作方法，并迅速投入生产。

　　为避免本地市场同类产品的低价竞争，褚华清又将销售网络延伸到国外，通过一些出口公司专门做出口生意，将其深加工产品销往韩国、俄罗斯等地。

　　大闸蟹只进大酒店

　　今年夏天，阳澄湖大闸蟹在武汉寻找总代理商，7家公司竞标。对方通过经济实力、销售网络、人品三个方面进行了3个月的考察，最后选中了褚华清。

　　阳澄湖大闸蟹9月26日在武汉上市后，褚华清很少在媒体上做宣传，而超市纷纷邀请其进入，也都被他拒绝了。他认为，做广告、进超市都只能是“赔本赚吆喝”，这种奢侈品的消费人群本身就很有限。于是，他将营销网络直接定于艳阳天、三五醇、香格里拉等星级酒店、大型连锁酒店和会所。

　　他选择了更为直接的宣传方式：要求所有销售的酒店、会所大堂里悬挂授权铜牌、布置展台或易拉宝来张贴广告宣传画，并印发宣传手册，供顾客阅读。服务员在端上阳澄湖大闸蟹这道菜时，还须向顾客做介绍，并讲解它与本地河蟹的区别。

　　与此同时，他专门招聘了三位销售经理，派他们到星级酒店、会所联系业务，“并不一定要让别人来订货，重要的是让他们知道武汉有正宗的阳澄湖大闸蟹卖”。