2、乌龙茶的惊人一跃：内生发展模式的建立

所以当1980 年代福建安溪人发展铁观音产业时，无疑具备了良好的外部条件，虽然海外的乌龙茶热在80年代已经走了下坡路，但其余波已经传播到大陆，经过数年的酝酿终于 在1990年代在大陆结出了更大的果实。对照普洱茶与乌龙茶的发展，历史是惊人的相似，普洱茶1990年代在台湾盛极而衰后也将目光转向了大陆，最终在大 陆鼓捣出“疯狂的普洱茶”。而铁观音只所以超越普洱茶的地方其不仅充分利用了外部的刺激，还将其转化成更有生命力的内生发展模式，塑造出了铁观音纵横天下 的秘密武器。这种武器就是安溪10万农民营销大军。

安溪这个地方人多地少，在六七十年代就有很多人被迫流落全国各地艰难地讨生活，改革开放后 安溪人更是散布全国各地做小生意、做工。安溪安溪的茶叶及饮茶的生活方式也随着安溪商帮带到全国各地。因为，有安溪人的地方就不愁卖安溪茶，而偏偏全国安 溪人到处都是，这样安溪人就有了10万农民茶叶营销大军，在全国各地逐步渗透。开始只是卖给老乡，后来是作为一种低档茶叶与当地流行的茶叶竞争。

当做小生意的安溪人变成了有钱的老板时，这时安溪茶的机会来了。1990年开始，安溪茶叶进入了快速上升通道，随着安溪人地位的上升，安溪人喝铁观音的传统成为了一种高雅的生活方式，很多人纷纷效仿。呵呵，要不流行都难。

因此，安溪铁观音的成功绝不是偶然的，而是其抓住了海外的普洱茶热和中国改革开放后第一代富人对风雅的需要这两个外部条件，并创造了10万农民营销大军 的独特营销模式。通过分散各地的安溪人组成了购买与品饮的社区文化，并将这种社区生活文化逐步积极地向安溪人以外的社区进行渗透，通过安溪人的社区渗透式 营销铁观音最终成为了中国的主流茶类，赢得了国茶的地位。“农民营销大军+社区茶文化推广+利用中国消费观念的变迁”就是乌龙茶的内生发展模式。

现在业界很多人都羡慕天福的成功，但没有几个人去注意当年茶商李瑞河在美国创办天仁集团的失败，李瑞河正是在海外乌龙茶热走下坡路，天仁集团破产后才转 移阵地到大陆来的。可以说天福是福建乌龙茶将外生模式转化为内生模式的一个代表，其突破以往茶叶围绕茶叶批发市场转的路数，将茶叶经营的重心转向终端，通 过茶叶连锁的形式创建了天福的神话，近千家连锁机构的规模是其他企业难以望其项背的。