“外来的和尚会念经”。外来客余学文抢先意识到，筒包装必将引导茶叶销售的新潮流。“他们并不是没有想到筒包装比纸包装好，但是很多人认为，卖茶叶就卖茶叶，卖筒要担额外的风险。”余学文说，他用卖鱼的钱换回了一车铁筒，抱着“试水”的态度，在自家茶店里打起了卖茶配筒的促销牌。

奇迹发生了。别的茶叶店门可罗雀，余学文的小店却人满为患，最多的一天卖出3000多箱货。一批筒告罄，马上再去进新货，那些筒从厂子里拉来，连库都没进，就被等候多时的客户瓜分了。一年下来，那些长相普通的茶叶筒，竟为余学文带来32万元的收入！

决策永远走在市场前面

有了这32万元原始资本，余学文开始扩张经营规模。他选择路子有个标准：走在别人前面。当别的茶叶经销商开始习惯用筒包装茶叶时，余学文在京第一家设计并使用礼品盒包装。当筒包装很快风靡北京茶市的时候，余学文在京郊以合作方式率先建立起茶叶筒生产基地，除了自产自销外还提供给别的客户。

余学文明白，改善包装耗费成本不大，很容易入手打开局面，但茶叶毕竟不是只卖包装，而且北京市场巨大，对质量要求格外高，只搞茶叶经销很难在激烈的竞争中站稳脚跟。等资金积累到一定程度，还是应该回到主营产品的质量上下功夫，销售也要以生产基地为配套才能保证特色。

时值上世纪90年代中期，我国的茶叶生产已经呈现供大于求的状况。由于出口茶叶多次被国外测出农药含量超标，出口市场严重受损，急需从质量和信誉入手打开局面。中国农科院茶叶研究所的专家在上世纪90年代初就大力推介国外流行的生态有机茶概念，但当时应者不多。这种茶叶在没有任何污染的产地，按有机农业标准生产出鲜叶，在加工、包装、储运过程中不受任何化学品污染，并须经“有机食品”认证机构审查、认证。凭着敏锐的市场感觉，余学文意识到有机茶将成为茶叶销售的一个新亮点。

余学文注册了更香茶叶有限责任公司和“庚香茶”商标，回到家乡武义县签下了一块自然条件良好的生产基地，按照生态有机茶的生产要求开始了自创品牌之路。除了严把产品质量关，“庚香茶”在推广品牌概念和诚信经营承诺上狠狠下了一番功夫。不施加任何化肥和农药的有机茶问世后迅速得到市场青睐。

决策走在市场前面，是余学文屡试不爽的一条经营准则。甚至于非典期间企业捐款捐物，他也是行动得较早的民营企业家、第一个捐赠的茶商，捐赠价值13万元的茶叶，为此获得了有关领导的点名表扬。

在逐步树立“有机茶王”的地位以后，他又在塑造企业品牌形象和加强企业管理上开始了新的探索。下一步，余学文正筹划着以专卖店形式在北京各城区亮相；继而在整个北方市场推广连锁加盟模式，实施品牌化战略；同时还要加强基地建设，跟茶场、农民组成联营模式。

“把发展的路子定位准确，把最具市场潜力的机会挖掘出来。到目前为止，我在经营上做出的方向性决策，还没有失误过。”余学文说。 商报记者 谢姝 通讯员 王幼民

创业者印象：生意没有上下班

和余学文接触，感觉他的脑袋像一台专门监控市场的雷达，总在不停歇地运转。坐在车上聊天，他一边对答如流，一边把视线投向窗外，发现街边有一个房屋招租的小广告，他立刻就叫停车，掏出手机开始打电话，为他的下一家分店寻找落脚点。

为什么他总是能抢先一步把握商机？为什么他总是能看准机会？余学文说：“我生长在民营经济比较集中的浙江，十七八岁就在社会上闯荡，从小就观察父母和朋友怎样做生意，可能有一些天性吧。而且我这个人有一个特点，如果想做一件事情就会很认真地去‘钻’，不停地琢磨。‘生意经’要一直放在脑袋里。”