“我们对行业潜力做了一个大概估计，按照目前收集的数据，铁观音市场至少有2000亿元的市场潜力。”王启联告诉记者，随着铁观音的逐步推广，市场容量还可以进一步扩大。

铁观音市场容量不断扩大，与铁观音成功的市场运作方式是分不开的。在2006年底开始做连锁加盟模式的安溪铁观音集团在不到两年的时间里面已经在全国开设了200多家茶叶店，王大庆认为，在铁观音多年的积淀后，已经成功深入到消费者生活中去，“以前铁观音喝的人少，随着消费水平提高，生活方式改变了，慢慢的人们就开始习惯了。”王大庆说。

业内人士分析，近年来随着收入提高，铁观音逐步进入到人们的日常消费里面，“已经形成一种消费文化，喝铁观音成为人们休闲、商务、时尚的一种生活方式。”林荣溪在接受记者采访时说到，被市场认可后，铁观音的重复消费特点成了产业强有力的支撑因素。

此外，市场的投资风潮也带动了铁观音市场的发展，“企业在前期终端建设上面大都采用直营和加盟的方式，加盟商的信心直接决定市场的推广进程。”王大庆称，铁观音在经过多年市场洗礼后，已经步入理性发展，投资者在看到铁观音的市场潜力以及保值增值能力后，投资铁观音市场自然水到渠成，“资源是决定市场吸引力大小的关键因素，安溪铁观音具有这方面的优势，只能在闽南一带才能生产，加上地方政府扶持力度不断加大，整个产业是健康发展的。”王大庆说。

挑战：

市场过于分散

尽管安溪铁观音拥有巨大的市场潜力，但是行业同样不可避免存在阶段性发展问题，目前摆在安溪铁观音面前的发展问题就是市场集中度不够。目前安溪铁观音市场虽然品牌众多，但是品牌知名度高的不多，市场处于一种无序竞争的状态，据有关统计表明，包括八马、凤山、理想、富源、日香等较大的品牌，市场份额还不到8%，市场没有较为龙头的企业，整个行业集中度不高，使得行业发展难以大跨步前进。中国茶叶品牌网cyppw.com

记者调查发现，铁观音市场分散在很多层面上制约着整个行业的发展，“在市场培育时候，我们缺乏整合能力以及市场发展预见性，企业更多的是着眼眼前利益，忽略长远战略部署。”郑文巧认为，因为行业缺乏带头人，以至于各企业、各部门形成各自为政、无序发展的格局。

市场的分散使得行业标准难以制定或者进行推广，业内人士指出，目前铁观音市场进入门槛太低，不符合行业升级的发展要求，“和很多后进的品牌相比，我们的技术以及品牌知名度相比，具有明显的优势，但是放到市场上，并不是很突出。”王大庆称，安溪铁观音集团致力于打造铁观音行业标准，包括引导全国统一定价以及企业的VI、SI等，但是面临很多挑战，这里面涉及同业之间的竞争以及企业资源不足的问题，推广起来难度很大。

有关专家表示，引导铁观音产业步入集中化发展不仅要靠企业自身，政府支持力度的加大同等重要，“我们看到铁观音市场很多企业有很长的发展历史，有很好的人才和技术积累，完全有能力主导行业的发展，但是行业现在发展过于分散，而且没有减弱的迹象，在这种时候政府就要做出政策调整，重点扶持几个龙头企业，对其制定有利于行业发展的标准进行科学宣传，引导行业集中化发展。”曾路认为，应尽快培育龙头企业，形成较为集中的铁观音发展市场，加快产业规模化发展进程。

差异化：

尚润定位休闲 开拓旅游市场

在安溪铁观音的新生力量中，尚润茶业是较为耀眼的，因为它把品牌定位于休闲时尚，对安溪铁观音发展进行补充和延伸。

“目前我们已经在一些旅游景区开设我们的终端店，清源山分店施工已经进入最后阶段，这个店目的就是向来泉游客展现安溪铁观音的文化，同时对尚润品牌进行推广。”安溪尚润茶业有限公司谢志强称，进行市场细分后，公司已经围绕定位进行配套布局。

据了解，在经过多年的文化沉淀后，安溪铁观音的休闲功能已经被消费者广泛接受，而尚润茶业在对需求进行深度剖析后发现，围绕休闲进行市场和产品的开发是产业发展蓝海所在，“目前茶叶店布满大街小巷，鱼目混杂，造成了局部饱和，主要是跟市场定位不相符合，我们结合时尚，挖掘时尚休闲的市场，所以做出这样的布局。”谢志强告诉记者，铁观音文化在新的发展时期应该赋予新的发展内涵，就终端店而言，应该提倡体验营销，“在我们的店里面，会极力营造一种休闲氛围，主要是让品茶者放松身心，感受铁观音、认识铁观音。”谢志强说。

有关专家表示，铁观音的消费群体目前已经逐渐成熟，企业在对铁观音的诉求上应该与时俱进，而围绕铁观音文化进行区隔化经营是有效的、可持续发展的举措。

营销瓶颈：

“茶王赛”徒有虚名

在安溪铁观音20多年的发展过程中，有两股力量推动着产业的发展，一股就是文化，另外一股就是技术创新。

而茶王赛是推动铁观音创新发展的一股重要力量，不过随着时间的推移到了今天，茶王赛变成了商家炒作品牌的工具，正在冲淡铁观音文化。“现在市场上很多小品牌可能一夜间就出名了，靠的就是茶王赛。”郑文巧认为，现在茶王赛不能再扮演十年前的角色，在新的时期应该发挥更具时代意义的作用。

业内人士分析，早期茶王赛在铁观音品牌建设萌芽过程中起了推动的作用，让安溪铁观音市场很快接受，但是随着行业的向前推移，茶王赛应该赋予新的发展使命，“茶王赛还是要继续举办，目的就是通过赛事交流先进技术，进行信息沟通，推动产业的技术创新。”林荣溪称，茶王赛要设立一定的门槛，杜绝中小机构自行举办的现象，要以各地方权威部门牵头，树立赛事的权威性。

有关专家表示，茶王赛作为铁观音推广的手段，在过去得到了市场的认可，证明了它有存在的价值，但它的发展同时必须是与时俱进的，“很多商家现在还认为通过茶王赛能够一劳永逸，这是不可能的，因为铁观音能够发展，文化才是最根本的，是一个系统性的工程，所以茶王赛现在应该有新的内容，那就是交流。”曾路认为，茶王赛不能作为铁观音文化的传播工具，只能作为品牌的传播途径，商家要想立足于市场，应该避免用茶王赛炒作自己，要从文化入手，踏实做好品牌。

突破：

打造百亿铁观音产业

据了解，目前安溪铁观音已经形成具备50万亩的茶园总面积、年产茶叶5.2万吨、涉茶行业总产值57亿元，受益人口80多万人的产业链条。但展望未来，安溪瞄准的是上下游完整配套、产值向上百亿元进军的宏伟目标。据相关人士透露，目前安溪铁观音正在筹划一个百亿铁观音产业的远景计划，并要在安溪设立一个总部大厦，目的就是为打造百亿铁观音产业链做好配套服务。

　 从一个区域性市场发展到全国性市场，安溪铁观音在过去30年的发展中走出一条农产品行业独一无二的道路，然而安溪铁观音并不满足于现状，他们普遍认为目前行业处于成长期，还会高速发展， 业内人士指出，安溪要打造好百亿产业链，还需要在产业链的完善方面下大功夫。

安溪铁观音目前已经进入品牌运营阶段，这对于行业来说是一个全新的课题，整合资源为品牌建设服务是整个行业首先要解决的问题。“品牌建设是一项专业性强的工作，单靠企业自身很难完成，我们主要采用引进来的方式。”郑文巧告诉记者，企业在发展每个阶段都会有新的问题，当前最主要的就是营销队伍的建设。

业内人士指出，在产业发展的初期，主要是着重产品的研发，企业重点对技术人才的培养，随着产业纵深发展，进入了品牌运营阶段，侧重点就转移到了营销人才的需求上，“目前主要是从一些品牌运营比较完善的行业引进人，比如鞋服、纺织行业，借用这些人来推广品牌。”八马茶业总经理王文礼说。茶叶门户网fjcha.com

营销人才的缺失只是安溪铁观音寻求突破中产业链的一环，据了解，目前安溪铁观音在包装设计以及物流配套方面还存在不足，王大庆认为，就包装设计环节，安溪铁观音没有很好的配套，大部分都是靠与广东等周边省市的合作，周期长，成本高，此外，在商品快速运转的市场环境下，安溪铁观音产业在物流方面也显得相对滞后，整个物流队伍规模小，专业性不强，不能很好地做好服务跟进。

有关专家表示，在打造百亿产业链条的指导下，安溪铁观音应该务实发展，做好基础工作，“产业链的完善是支撑产业发展的持续动力，在产业链各个环节应该做深做透，尽快完善起来，这样可以减少成本、提高效率。”曾路说。

关键词：产业打造 观音