我们在《卖茶你要这样说》中提出了沟通的ABCD法则，也叫“一针见血”法则，即，一致对外、针对目标、见机行事、血肉相连，书中分析了数十个相关的案例。

如何快速理解“一针见血”法则的具体内容呢？

首先，做到“一致对外”，必须：先情绪，后头绪；先心情，后事情；先讲情，后讲理；先心态，后事态。记住，人是情感性的动物！绝对理性的人，不存在！永远不存在！

其次，做到“针对目标”，必须：目标要分解，一系列的小目标，都是站在对方的立场上去找目标，而不是站在自己的立场上去找目标，你的目标是帮助顾客，不断地帮助顾客，不断地帮助顾客，不断地帮助顾客，不断地帮助顾客，持续不断地帮助顾客，才能最终站在顾客的角度帮助卖茶。

记住，卖茶不等于叶子换票子，一定不能把目标变为“马上就要买单掏钱”，要“快销售、慢成交”，质量、价格、服务等众多元素都是为了建立信任等，否则这样不可能长久。顾客掏钱是顺带的结果，我们赚钱赚利润也是顺带的结果。

最后，做到“见机行事、血肉相连”，必须看到顾客的一系列“小需求”，然后持续不断地满足他的需求。

当然，这一点对很多茶商来说都不是一件容易的事情，必须持续不断地训练。如果你想一个月之内快速升级销售沟通能力，那你就要围绕这个结果去想办法，反反复复地训练，踏踏实实地训练，才能实质性地提高成交率。

训练过程中会遇到很多问题，必须不断地解决问题，例如，通常老员工能够静下心来训练，也更有心得体会，新员工却不一定愿意，因为新员工的心可能还不稳定，这就需要进行持续不断地引导，让员工心静下来才能切实提高沟通水平。内心不认可公司，说什么都没大用！

再如，应届大学生流失很快，流失率也很高，他们往往是想法很多却又不着边际，这些问题都可能遇到，也都要解决。还有，顾客数量越来越多，顾客的想法也度越来越多，加之产品越来越精，各种茶品都有自己的基地，这些都要扎扎实实地掌握！

角度二：说话，要尽力营造正确的场景

有一次游泳，深水区有一美女披头散发站在深水区，穿的也好像也不是泳衣，我瞥见后心头一惊，揉了揉眼又看了看，还是那样。后来我去问朋友，朋友也笑了。

人的认知是基于“场景”的，品牌营销必须基于“场景”，才有生动的说服力，再如，后来我游进深水区，总感觉有点儿不对，这就是“场景”的魔力。若是换在理发店，这种披头散发一定不会令人感到异样，谁看到都会“只道是寻常”。

说话也要擅长营造场景，看看杯弓蛇影的故事，我们更能理解“场景”的魔力，现全文引用如下。

晋朝的乐广喜欢广交朋友，有一次宴请宾客，一位客人正举杯痛饮，忽然瞥见杯中似有一条游动的小蛇，但碍于众多客人的情面，他硬着头皮把酒喝下。过了好几天，乐广登门拜访他。谁知他已经病了好几天了，而且病得很厉害。乐广奇怪地问：“前几天喝酒的时候，你不是还好好的，怎么一下子就病得这么厉害了呢？”

这位朋友不好意思说，但在乐广的再三追问下，终于说出实情：“那天你盛情招待我，大家都很高兴。我喝了几杯以后，突然发现酒杯里有一条蛇在慢慢地蠕动。我很害怕，也觉得很恶心，但盛情难却，我还是勉强喝了那杯酒。回家后，我感到全身不舒服，总觉得肚子里有一条小蛇。就这样，我一病不起了。”

乐广很纳闷，左思右想，终于记起他家墙上挂有一张弯弓，他猜测朋友所说的蛇一定是倒映在酒杯中的弓影，于是，他再次把朋友请到家中，请他举杯，那人刚举起杯子，弓影又映入杯中，宛如一条游动的小蛇。他惊得目瞪口呆，这时乐广指着墙上挂着的弓说：“都是它在作怪，杯中的蛇是这张弓的影子！”

随后，乐广把弓从墙上取下来，杯中小蛇果然消失了。他恍然大悟说：“原来如此，杯中蛇竟然是弓的影子！”疑惑解开，病也随之而愈。

我们与人沟通，有事就像弓影变为“蛇”一样，虽然是对方误解了，但毕竟会造成伤害，轻则增加沟通成时间，费尽唇舌，不能成交，重则在对方心中留下不良印象，坏了口碑。

要提高说话技能，则要尽早营造正确的说话场景！

这个场景可以是装修营造出来的，可以是季节营造出来的，可以是节假日营造出来的，也可以是社会热点事件营造出来的。

例如，中美两国领导人在西湖边品茗夜话，借着这个热点来卖西湖龙井就非常有效，若是“同款”西湖龙井那就更好！即使不是西湖龙井，也可以搭便车畅谈“茶为国饮”。你看安化黑茶的很多茶商，都在这一热点中有着良好的表现。

总之，说话要尽早营造场景，尽早营造场景，尽早营造场景。重要的事情说三遍，尽早营造场景，非常重要！

角度三：说话，梦中醒来也能说清楚

半夜三点，你正在熟睡。

忽然你接到客户电话，他说要买茶，并急匆匆地问你：“你家的茶怎么样？”或者是其它更难以回答的问题。

你能回答出来吗？

或者换个场景，你在茶叶店，走进一位顾客，急匆匆地问你：“你家的茶怎么样？”

所有的销售，都需要一系列的沟通！

有的是通过人来面对面沟通，也有的是通过海报、网页、短信、点评或微信来沟通。无论怎样沟通，你都要知道：你要和消费者“说”什么？

还有，你“说的”消费者明白吗？能打动消费者吗？能刺激消费者的联想吗？能提起消费者进一步了解你的兴趣吗？

例如，当大家都说自己的茶能降血压时，即使你的茶叶真的降血压，消费者也未必会相信？更何况很多茶叶都是忽悠，消费者已经被蒙骗太多次了。

再如，你说自己是某个领域最牛B的茶叶，消费者为什么要相信你呢？就像不久前某个茶被批并非大师作品，那么，“大师”又作何解释？后续的销售如何进行呢？能持久吗？而如今，这个品牌被视为一个成功案例，究竟怎样，相信每个人都会有自己的判断。

今天，整个社会进入移动互联网时代，从老板到员工，都必须对自己的茶叶品牌特征，有个彻头彻尾的“掌握”！

就像我们在开头提出的场景，当夜半三更有人问你茶叶如何时，虽然你刚刚从睡梦中惊醒，虽然你迷迷糊糊，但你也要非常快速而又准确地回答，说到他的心里去，解除他的疑惑。

这就需要平时经常“说”、经常练。

具体可以从三个方面努力。

其一，言出必“动”。你说的话要有自己“战词体系”，能够让他主动去联想一些好的事物，就像“大师做茶”，你联想到的不会是差的茶叶，而是非常牛掰的茶叶。

其二，言出必“行”。你说的话一定要做得到，生态就是生态，有机就是有机，正宗就是正宗，忽悠人虽然让人心动，但不会长久，尤其是在移动互联网时代，忽悠人的做法更不会长久！

其三，言出必“一”。你说的话要和包装、单页、网站、画册、微信展示的要统一，不能自相矛盾。

角度四：说话，要有危机公关的意识

2016年林丹对出轨的回应，就是一个很好的危机公关案例。

例如，媒体铺天盖地报道的是，林丹在微博回应称：“做为（‘作为’之误）一个男人我不为自己做更多的辩解，但是。在这里，我向我的家人道歉，对不起。”

其一，林丹开篇就亮明态度，说“我不为自己做更多的辩解”，缓和了“群众”的情绪，承认了出轨行为。

其二，林丹换位思考，讲明性质，明确表示“我的行为伤害了我的家人”。

其三，林丹在语言上做出“表示”，即“我向我的家人道歉，对不起”。

所以，看完他的回应，你骂他，也会换一个方式骂，至少觉得他是一个敢作敢当的男人，与有些明星还是有区别的。尽管一个道歉解决不了根本问题，必须有与之匹配的行为才行！

那么，透过这段话，茶商可以学习什么呢？

在与顾客沟通过程中，学习其三点，尤其是当品牌遭遇危机、顾客不大认同或者说持有异议的时候，茶商更要学习其中的说话技巧。

举个例子，假如你是卖茶叶的，当客人看到新闻报道后，说你农残超标的时候，你就要抓住三个关键点。

其一，亮明态度，这样说：“我不为自己做更多的辩解，最近我们的茶叶品牌的确被曝光了。”

其二，讲明性质，这样说：“我们品牌的确伤害了包括你在内的顾客。”

其三，做出“表示”，“我代表公司向你道歉，对不起，你可以全额退货，或者替换为另外一个批次的产品，因为我们公司只有那一个批次的产品出现了问题。但绝不是都有问题，我们接受任何形式的监督。”

合并起来的话就是：

“我不为自己做更多的辩解，最近我们的茶叶品牌的确被曝光了。我们品牌的确伤害了包括你在内的顾客。我代表公司向你道歉，对不起，你可以全额退货，或者替换为另外一个批次的产品，因为我们公司只有那一个批次的产品出现了问题。但绝不是都有问题，我们接受任何形式的监督。”

如此处理，顾客也会觉得你是个“敢作敢当”的品牌，还可能“继续给你机会”，包括两种：

机会一，当时换别的茶叶。

机会二，以后还来买你的茶。

更重要的是，所有茶商都要重视一个大趋势，移动互联网快速发展，社会必然越来越透明，商业必然越来越透明，监督茶叶品牌质量的不仅仅是质量监督部门或权威媒体，任何消费者都可以监督你的质量，也可以曝光你的质量。

这就需要茶商要面对问题或危机的时候，必须及时转型，并且都要掌握更多的说话技巧，科学的说话，具体可以进一步参考《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》。

当然，对于林丹来说，最好的是不出轨，而不是道歉！对于茶叶品牌来说，最好的是严格把控质量，而不是道歉或做危机公关！

苍蝇不叮无缝的蛋，质量过硬，大家都心服口服，自然会少很多麻烦！这是做人根本，也是茶叶品牌的根本，更是一切“说话”的根本。（作者：谢付亮，资料来源：点茶成金）