综合以上因素考虑，上述案例中如果厂家的促销预算投入力度太小，而人员执行能力较强，竞品没有任何促销动向，这时选择的政策方案应该是分销商销售人员的奖励。

制定最后方案

　　按照政策的时间、对象、底线和最高预期目标、具体操作和限制等因素制定方案，并糅合渠道管理的GOSART步骤：目标（Goal）、目的（Objective）、策略（Strategy）、执行（Action）、资源（Resource）、测试（Test）六个方面将方案分解为若干要求，如按时完成的要求、完成比例的奖励幅度、跨客户销售的惩戒、政策操作违规等限制。这样，渠道政策的方案就成型了。

政策的调整与连续

　　渠道政策下放之后并不一定能达到预期效果，因为可能会出现分销商的调查分析存在偏差、厂家的促销力度不够、对手在当天也下放了同样的政策或其他不可预见的情况，这时要考虑政策是否需要调整，如何调整，必须果断地决策。

　　有人认为既然政策已经下放，如果调整的话会导致分销商的信任危机。可是如果不调整的后果会是什么样，调整后分销商为什么会产生信任危机？

　　这是一轮对分销商和渠道政策的严肃评估。如果确实没有达到预期效果，政策要么停止，要么立即调整。停止可以节省促销费用，调整是为了增加销量。而且只有在放弃对分销商的前期进货补偿时才会产生信任危机。既然没达到预期效果，销量也不会太好，补偿损失费用也不会太大；而且对前期进货补偿会增加分销商的忠诚度，会巩固厂家与分销商的关系，可谓利大于弊。

　　对于快速流通的产品，目前厂家因节日或竞争等因素对渠道频繁促销。对于连续性的渠道政策笔者建议把握两点：一是政策的力度要阶段性减小，让分销商感觉每次政策对于以后来讲是比较优惠的，这样才敢进货；厂家可以在产品销量由淡转旺时再增加政策投入力度。二是连续的渠道政策在第一轮采取的是价格促销，紧跟的第二轮如果力度变大，最好采用非价格形式转移分销商的视线，以弱化厂商冲突。（周博）