统一，反而形成了终端销售中的阻力。对此，我们严格要求和协助加盟商在组织货源、进货估算时进行客户规划和估算，保证同一类别产品以单一型号从总部进货；同区域内的业务人员相互沟通、协调，在产品进货上保证不同加盟商按照同一销售比例对各型号进货，使加盟商在一个时段内的主推目标基本一致；总公司区域市场部密切关注终端销售的产品线，定期开会讨论，统一销售人员的销售思路，确保集中所有的资源进行每一款产品的销售。

　　2、密切关注老产品的清库销售

　　任何一家茶叶连锁企业都会有产品（季节性转变周期一般为春茶和秋茶的替换）的更替，通常新茶更受消费者欢迎，如果新茶冲击了陈茶，销售人员如果对陈茶的重视程度不够，陈茶慢慢就会积压。如果这样的库存由一款发展到两款甚至更多，那么库存大量积压就无可避免。所以，新茶上市，一方面要选择良好的市场时机，另一方面更要考虑陈茶的彻底清库销售。我们有个简单的做法：新产品上市后，要求终端每售出去一定量的新茶，必须完成一定量的陈茶销售，否则给予考核处罚。这样每次新品上市时业务员会密切关注陈茶，导购人员也会有意识地完成陈茶的清库销售。

利用销售政策加快产品周转

　　销售政策影响库存变化，这一点是不可置疑的。很多茶叶品牌通常在经销商、加盟商按照合同价格进货同时，给予阶段性政策奖励。例如经销商、加盟商进货达到一定的额度，或者在总公司自己分配的额度内，就可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。这种做法在目前的销售渠道中司空见惯，但它产生的一个后果是：经销商、加盟商的产品库存大量堆积，短期看厂家的销售大幅增长，但长期来看渠道内的库存大量增加，产品周转速度下降，这是形成库存的潜在因素。

　　为了较好地将销售奖励转化为销售成果，茶叶连锁企业应该确立终端销售奖励政策，即将总公司政策向终端消费者倾斜，在每周或每月推出一定的促销活动，伴随促销活动，在渠道上推出针对某个型号、某个系列的周期更短、更贴近市场的销售奖励，使经销商在获得进货奖励以后，有终端促销的配合，实现产品的末端消化。这样不但真正实现了货畅其流，而且加快了产品的实际周转。每一次的渠道奖励政策、终端促销活动既调动了加盟商的信心，又大大减小了库存积压，且增强了市场竞争力，同时这种操作还可以有效地检查奖励政策、促销活动的效果。这种策略的确立主要来源于企业不主张压货，主张终端销售。实际上经销商的库房空了，自然会再次进货。

　　所以，灵活的终端策略可有效解决不必要的库存。当市场上产生了库存积压时，也是公司销售政策到“底”的时候。举行有针对性的促销活动，可有效解决库存积压问题，这也是促销的一个目的。（周博）