制定政策时可依靠分销商出现的几项困难，结合公司的市场目标，在最后一列中寻找几个适合的政策形式。出发点可以是厂家，也可以是分销商。例如当分销商没有太多库存时，为了防止其他品牌的进入，厂家适当采取压货政策去夺取分销商库位和资金，促使其把精力放在自己的产品上。

选择最优方案制定政策

　　实际上，在满足了分销商需求同时又适合公司发展目标的情况下，可能有好几种政策形式。例如，分销商库存很大，造成资金无法周转，无力再打款完成任务，而厂家同时要求销售量达到20%的增长。对应这种情况的政策可以是产品配销、数量折扣、价格让利、销售人员奖励、通过分销商将仓储补贴下放到下级客户等几种政策形式。所以我们就应该考虑采取哪一种形式更合适。主要考虑以下三个方面的因素。用公式表示为：政策力度 + 执行人员 + 对手情况 = 政策制定。

　　首先考虑政策力度所能达到的报酬力。分