品类创新建议

　　中国茶企要打造立顿这样的世界级大品牌，必须突破以往的经营模式，转变传统的以名优茶为导向的产品研发模式和销售模式，研究现代消费者的消费特点和心智认知，实施品类创新，建立清晰定位，调整运营配称。

　　第一，实施品类聚焦。

　　真正的品牌是消费者心智中某一品类的代表，中国茶数千种小品类、200多种名优茶品类，每一种品类上均有机会建立起专家品牌。中国茶企大多同时涉足多个品类，绿茶、红茶、乌龙茶、普洱茶等全线布局，市场流行哪个品类就出哪种产品：普洱热的时候跟风出普洱，铁观音热的时候跟风出铁观音，金骏眉流行了跟风出金骏眉。这样的多头出击，会造成企业资源涣散，无法在某一品类上建立起专家形象，无法建立、积累有效的品牌资产。

　　中国茶企真正要做的是聚焦企业有基础、未来有潜力的某一品类，并以聚焦品类为核心，调动企业全部资源，争取尽快建立起品类代表品牌的地位，再推动品类成长，从而实现品牌持续成长。目前来看，大益品牌长期聚焦普洱茶品类，具备一定的销售基础和认知基础，最有可能率先建立起强大的品牌。最近两年，云南的凤牌开始聚焦红茶品类、浙江的采云间开始聚焦绿茶品类、北京的张一元开始聚焦茉莉花茶品类，这些品牌的成长潜力将在未来几年逐步释放。福建的八马在铁观音品类具有非常好的基础，掌门人王文礼是铁观音发现者王士让的第十三代传人，目前是国家级非物质文化遗产铁观音代表性传承人。但目前八马茶业同时经营乌龙茶（铁观音、大红袍）、名优绿茶（龙井、碧螺春）、名优红茶、普洱茶、茶具、茶食品等多个系列产品，导致核心品类不够突出，人为压制了品牌成长势能。四川的竹叶青凭借行政权力垄断整个品类，以品类名代品牌名，短期来看成长迅猛，但长期来看，会因缺乏其他跟进者致使整个品类难以做大，未来成长潜力相对有限。

　　第二，进行产品创新。

　　中国传统的名优茶大多味道厚重，但现代消费者口味趋向清淡，这就意味着中国茶企必须在保留传统工艺的基础上对产品进行创新。最近几年流行的武夷金骏眉、凤牌1958等产品正是对传统的正山小种和滇红加工工艺进行了创新，因口味清淡而广受欢迎。

　　第三，建立清晰的品牌定位。

　　建立清晰定位，有助于品牌快速进入消费者心智。烟酒茶品类属性相似，这也决定了产品定价是消费者认知茶叶品牌的重要因素。消费者为什么选择茅台酒和中华烟作为礼品？因为茅台酒和中华烟的定价清晰，易于判断价值。聚焦一个核心价位段可以帮助品牌建立起清晰定位，比如英国红茶的两大品牌立顿和川宁，一个定位大众，一个定位高端，消费者认知清晰、易于选择。大多数中国茶企采取全线延伸的策略，高、中、低端全覆盖，希望以更丰富的产品线赢得更大的市场份额，却导致品牌定位不清，消费者认知模糊，最终被放弃购买。湖南的猴王花茶曾经聚焦低端价位，仅在东三省就实现数亿销售额，但最近几年盲目延伸产品线、大力推广高端产品，反而稀释已有认知，削弱了在低端市场的影响力，销售增长缓慢。

　　第四，调整运营配称。

　　渠道是茶企运营配称中的重要环节。中国茶企大多采用专卖店模式起步，名优茶尤其如此，专卖店的做法似乎已成为行业共识和惯例。专卖店渠道模式的结果，就是带来产品线、产品品类的不断扩张，最终向渠道品牌转变。天福茶业以铁观音起步，但是由于采用专卖店模式，受单店赢利压力影响，不断扩张产品线和产品品类，除铁观音之外，逐步延伸到绿茶、红茶、普洱茶，还经营茶具、茶点等各个品类。一旦其他渠道如茶业连锁超市（广东的百茗会、河南的茶品天下等）兴起，各个品类的专家品牌（大益普洱、凤牌红茶等）逐渐做大，天福将不得不再次转型，向渠道品牌过渡。目前在部分地区的八马专卖店中可以看到大益普洱的专柜也证明了这一点。从国际茶叶市场来看，超市是茶叶产品主要甚至是唯一的销售渠道，立顿、川宁等品牌都以超市为主销售渠道。目前国内业已逐步兴起区域性的茶叶连锁超市，未来茶叶零售领域的“苏宁”、“国美”一旦形成，现有以专卖店形式为主的茶叶品牌会面临巨大挑战。

　　整体而言，茶企唯有切实转变观念，洞察现代消费者的消费需求和心智认知，并在此基础上实施创新，才能真正释放中国茶得天独厚的心智资源和庞大的消费基础，打造出属于中国的世界级茶叶品牌。【作者为里斯伙伴（中国）公司战略总监】