苏南地区与毗邻的安徽、浙江成为国内茶叶的主产区之一，大大小小的茶厂星罗棋布。由于近年来各地大力发展茶叶种植和加工，茶叶的丰产必然带来了市场的竞争。茶叶是季节性出产的产品，上市时间比较集中，对营销时效的要求较高。2005年2月，东湖茶厂邀请笔者担任其营销顾问，指导其产品的市场开发。企业要解决的是提高销量，消灭库存。由于市场推广不得力，企业每年有30%左右的产品积存。等来年新茶上市，这些积存的茶叶价格就会大打折扣，对企业经济效益的影响很大。

　　笔者经过市场调研，发现行业的普遍状况与这个企业的个体状况非常相符。概括起来，有以下两大问题：

　　一、销售渠道单一。

　　目前行业普遍采用的销售渠道有三种：一是批发给茶商，二是自己设点销售，三是包装后进入超市。这三种渠道的共同问题是：产品出去后，销量好坏基本是听天由命，企业很难再有什么发言权。由于行业销售渠道普遍的同质化，产品高度饱和，竞争激烈，造成在这三个渠道中，第一个销量较大，但利润很低；第二、三个销量都不大，而