汉家刘氏茶主打的“宗亲营销”牌，对刘姓宗亲消费者而言，是无法拒绝的品牌触点。会议还没结束，就有来自山西、内蒙古、甘肃、东莞、深圳等各地的宗亲，要求加盟汉家刘氏公司开设专卖店。东莞一刘姓企业家更是一口气订购价值300多万元的礼品茶。

　　在这之后，刘家国开始抓住一切可以宣传的机会，用“宗亲营销”这种特殊方式，打开了一条特殊的茶叶销售通道。

　　延长营业时间,增设品牌触点

　　2007年，初步站稳脚跟后，刘家国在谷城县开了家20平米茶叶专卖店。

　　对于一家茶叶专卖店而言，每天上午9点钟以后才是顾客登门比较集中的时间段。

　　如此，提前开店的成本肯定要比因此带来的额外利润高，但是刘家国却依然坚持“汉家刘氏茶坊”早晨7点便开门揖客。

　　在有效的营业时间段外延长营业时间，从直接的经济效益指标来看，肯定是不划算的。

　　对此，刘家国有自己的看法：对于茶叶专卖店的经营而言，影响顾客消费的主要品牌触点包括价格、品类、选址和营业时长。在实际的经营过程中，人们往往只重视前三个因素，而忽略对营业时间的管理。不少经营者认为，只要价格、品类、选址方面的工作做好了，企业的形象就好了，效益就有了。

　　因此在实践中表现为不重视营业时间的安排和调整，都想争取一点自主随意性，早开晚开半小时，早关晚关半小时，甚至因事关一天都经常发生。实际上，恪守营业时间按时上下班，为顾客提供“足额”的服务，甚至是不计成本的延长营业时间是品牌接触点管理的一个重要方面。“品牌的触点，可以从内心感受得到，也可以从表面看到。早晨7点开门，晚上10点关门，首先是可以向潜在消费者传达汉家刘氏真诚经营的态度与责任感。”“其次，尽管延长的营业时间里，真正会上门的顾客并不多。但是却可以传递给顾客一个定性的时间概念和认知，即这里是最可能达成购买目的的茶叶专卖店。因为相同的时间段里，其他品牌专卖店关门的可能性更大。由此也会促使他们将汉家刘氏茶坊作为通常购物时段里的首选之地。这种品牌触点形成的消费者心理认知效果如同7-11率先实行24小时营业一样，带来的销售额总增加值会超过增加营业时间段里的销售额。”刘家国表示。

　　品牌触点管理从细节开始

　　除了宣传自身的悠久历史，刘家国还不遗余力地通过对历史人文元素的挖掘，不断丰富汉家刘氏茶的品牌触点。

　　青花瓷坛系列概念茶就是刘家国的杰作。刘家国说，除了茶叶是自己亲自监制采摘，全手工制作，品质保证无疑之外，所有的青花瓷瓷罐都是由景德镇国宝级青花瓷大师亲自设计制作，每件瓷坛的价值就在3000元以上。

　　而位于谷城县紫金镇的汉家刘氏茶种植基地里的每一座茶山，刘家国都引经据典，从史书上找到当地与刘邦相关的故事，成功打造出了“福禄寿喜”四大主题茶山。

　　2011年5月13日，第四届中国武汉国际茶博会上，一幕根据曾题写“汉家刘氏茶坊”店名的宋朝大书画家米芾而创作的茶艺情景剧，第一次把茶艺、古戏、古乐和书法融为一体，让现场观众耳目一新。据介绍，除当日所带展品全部销售一空外，汉家刘氏茶还获得了价值600多万元的现场订货。

　　刘家国介绍，以该情景剧为基础，今年公司还将组织100多名茶艺队员前往武汉、长沙、西安、郑州、北京等城市，开展以“喝刘茶、品天下”为主题的大型茶叶推广活动。

　　“任何一种品牌的成功不是一种一次性授予的封号或爵位，它必须以每一天的努力来保持和维护。”对于星巴克创始人舒尔茨的经营理念，刘家国相当认同，不过他表示还应该再加上一句：重要的就是管理好你的品牌触点。

(责任编辑：Newshoo

关键词：汉家刘氏茶品牌触点茶叶