薛勇近年来自己开车到处看市场，看形势，正是做了行商后，才知道走出去的重要性，才知道国际注册、创个性化品牌的重要性，才知道宣传的重要性。薛勇回忆早年他将自家的高档白茶拿到北方市场上销售，客商却是普遍不信任，因为之前进来的“安吉白茶”根本不是这个形状。“这真叫有苦说不出。”薛勇说，他发誓要将更多安吉白茶带出去，还原真相。

　　“以前一听说要掏宣传费、参展费就一百个不愿意，后来才懂得东西做得再好，宣传不行也没销路。”薛勇说，2008年清明前后在上海的一次推广销售会，县里领导把六七家茶企叫到一起，劝说大家积极参加，不过每家要摊近两万元的费用。当时，所有人都持怀疑态度，认为肯定打“水漂”了。出乎意料的是，结果每家茶企都补了好几次货，其中6000元一两的高价茶也被哄抢一空。薛勇认为，这和安吉县政府经常在上海召开安吉白茶品牌推介会，抢占高端市场的宣传阵地是分不开的。

　　“作为安吉白茶，现在有几个发展瓶颈。”薛勇说，一则市场上冒充、假冒的太多，由于数量不多，很多人都不知道真正的安吉白茶是什么样的，给造假者提供了机会；二则数量不多，茶叶还在茶园就基本上预订光了，连内销都不够，就更别说出口了。对于这样的问题，薛勇说作为茶企正在思考对策，工商等部门也加大了护牌的力度，破解困局还是很有希望的。

　　目前，雅思茶场已经在全国很多地方设立了专卖店和专柜。“雅思这个商标现在是湖州市著名商标，正在争创省著名商标。”薛勇说，“能走多远就要走多远，这个意识要不断增强”。

　　如今，在安吉雅思茶场白茶园区，四周全部都被绿化包围，采用灯光杀虫，既环保又低碳。“生态茶园、低碳农业这对企业来说，不仅能降低成本，还能提高品牌的附加值。”薛勇希望让所有消费者和游客都能在现场体会到那份“就是不一样”的感觉。

问茶楼

在坚守中追求完美

关键词：重培育 茶文化受访人：第一滴水茶艺馆总经理钱群英

　　见到“第一滴水”掌门人钱群英时，已经是晚上8点，大雨如注，茶馆内茶客盈门。

　　2001年，钱群英就在县城里开出了第一家茶馆——紫藤茶馆。那时茶馆差不多200多平方米，店虽不大名气可不小，不事先预约，根本找不到茶座。

　　“当时百姓从新奇、陌生到追捧，刮起了一阵喝茶风，很多人认为，来紫藤喝茶就是享受一种时尚休闲的生活。”钱群英介绍：“那时，紫藤的生意非常好，来喝茶的都是要排队领号的，喝好茶上紫藤一度成为当地街头流行语。”在紫藤的带动下，2003年、2004年，安吉县城茶馆一下子开出了五六十家，档次高低参差不齐。

　　无序竞争下，生意自然难逃清淡，可钱群英一直坚持和追求自己对茶文化的爱好，固守着当初开办茶馆的初衷：以茶会友，以茶待客，崇尚茶饮，培育健康消费。

　　经营着几十号人的茶馆，钱群英一直在思考一个问题：茶馆的茶饮到底能够卖多久，人们为什么要到茶馆来喝茶？顺着这样的一个思路，她悟出，只有把茶馆做精、把茶文化做透，才能让茶馆有自己的风格，才能培育、吸引茶客，开得长久。

　　凭借着这样的信念和想法，2006年，钱群英开设了“第一滴水”。目前在安吉仍是最大的茶馆，定位上也是当地茶饮中最高档、最理想化的。来过的客人评价：这是一块清静的地方，这是一个诗意的地方，这是一个喝茶谈心放松心情的地方，这是一个让人淡薄名利的地方……

　　“开茶馆的人必须能识茶懂茶品茶，首先应该是一个茶文化人吧，然后才是一个商人。”钱群英说，她一直在不停地访茶，并做成不同的短片在茶馆里和顾客、茶友一起分享交流。同时也在一直关注安吉白茶，从它的茶质开始一直到沏泡方法和盛茶水的器具，都在不断地研究，不断地试验，现在“第一滴水”泡茶的器具，都是采用龙泉定制的瓷窑。好瓷配好茶，真的别有一番意味。

　　2007年，钱群英承包了200亩茶园，其中80亩种植安吉白茶。“这里是种植白茶最好的地方，就是山、水与茶的最佳融合。”钱群英说：“我要对茶客负责。因此对茶品十分重视，店里提供的私房茶，都会亲自去考察每一个基地，了解整个种植、采摘和生产环节中的每个细节。”

　　“我这里是湖州市指定的茶艺师培训场所。”钱群英说，在她茶馆的每一个服务人员，不再是端茶递水的角色，而是传播茶文化的责任使者。他们会根据每个顾客的不同状态、根据不同季节向顾客介绍和推荐最适合的茶品，真正做到“以茶留客、以茶交友”的境界。

　　“下一个目标要做全国知名茶馆，走出湖州甚至浙江。这个目标非常清晰，也非常坚定。”钱群英认为，现在“第一滴水”里的茶品都是原生态的，倡导茶文化的师资力量也比较好，内部管理体系已逐渐完善，该谋求大发展了，接下来会开设出多家分店。

　　处处彰显茶文化的力量，刻意削弱浮躁的商业气息。钱群英开设茶馆并没有把赚钱放在第一位，因此“第一滴水”少了一种现如今茶楼的嘈杂和迎合顾客的氛围，更多的是在营造一种平淡的生活理念，一种健康的生活状态。晚上十一点刚过，客人基本上会主动离开，茶馆也准时打烊，“第一滴水”一直推崇这样的“健康消费”之道。

问茶人

俏销中谋划长远

关键词：销路俏 谋升级受访人：陈锁，网名“种茶人”，浙江安吉千道湾白茶有限公司总经理

　　“爱上种茶、制茶、销茶后，真是其乐无穷。”陈锁如今是安吉白茶业内颇有名气的领军人物之一，不但有相当规模的茶园、有省著名商标的品牌、有广阔的销路，而且是对白茶文化与产业发展有很深造诣的人。他现在是一家知名茶企的总经理、县白茶协会副秘书长，而他最受用的还是“种茶人”的网名。

　　就在白茶供不应求、十分俏销的时候，陈锁一直思考的是怎样去发现、克服一些隐忧。由于安吉白茶品质优异，在得到全国茶界高度认可的同时，全国各地茶农在当地政府的鼓励扶持下，也在大面积引种和发展。具不完全统计，全国各地引种面积超过30万亩，是安吉县种植面积的3倍多，而且全部已进入盛产期。以松阳地区为代表的松阳白茶，采摘期比安吉早7—10天；在经营模式上，江苏溧阳凭借工商资本实力，走“农户种植——公司营销”的模式，经营者不多，但竞争力颇强；特别是毗邻的长兴，无论是种植规模、扶持力度、市场建设、茶文化培育等，陈锁觉得都已对安吉白茶形成全面的竞争与冲击。

　　“白茶前景看好，可很多茶农并不想做大。”陈锁分析，安吉白茶产业生产经营者以家庭为单位，是一种千家万户种植、千家万户加工、千家万户销售的传统小农经济生产方式，组织化程度很低。这种生产方式一是经营规模有限，以家庭为单位，生产经营很难做大；二是不利于白茶产业的社会分工，不适应白茶的社会化大生产。同时，现有税收政策，工商企业是不能享受“农产品自产自销免税”的，就不能与当地农户平等竞争。这也是安吉县目前茶农甘当个体工商户，而不愿组建公司法人的原因。

　　创品牌不易，维护品牌效益造福安吉茶农的任务更加艰巨。陈锁说，现在一些小有规模的企业为了区别众多个体，在安吉白茶包装上有脱离原来统一款式，追求个性的倾向，如果任其发展，统一包装的格局将被打乱，市场上将出现“红红绿绿”各式的安吉白茶包装物，好不容易建立起来的品牌形象将会难以维持。

　　“竹乡安吉独特的生态环境，孕育出品质超群的安吉白茶。这是最大的优势，也是别的地方不能抢去的优势。”陈锁在些许担心之余对安吉白茶的前景还是充满信心的。

　　他认为安吉白茶要实现持续发展，应该把握好以下几个环节：在基地建设上，要把安吉的9万亩茶园打造成真正的生态茶园，通过生态茶园的打造，可以提高品质，提高生物多样性，控制“农残”，提高安全质量，可以发展茶园生态观光旅游，带动第三产业的发展；在生产加工上，要在原来“凤型”和“龙型”标准的基础上，积极探索多茶类加工，提高鲜叶原料的综合利用，优化我们的加工方式以应对不同地区的市场需求；在市场营销上，改原来的坐商为行商，通过产业政策的引导，鼓励安吉部分有经营思路的茶农，由种植加工逐步向市场营销转型。现在全国各大中城市都有安吉人在吆喝竹乡的转椅，如果有一天，全国各地都有安吉人在吆喝安吉白茶，那时，安吉白茶就有了更灿烂的明天。

　　“安吉白茶产业发展至今十分不易，对一些隐忧决不能掉以轻心。”陈锁说，由过去依靠规模扩张增长向依靠品质提升实现增长转变，“咬住市场”谋远航，是实现安吉白茶产业提档升级的必由之路。（郑玉忠 潘柏林）