展会只是企业

　　营销的一个节点

　　通过今年几次大的展会采访，记者感到在参展这件事上，企业的认识和操作还是存有误区的。

　　第一个误区是没有与市场对接的基础准备。这些企业都有一个共性--来自茶区，原始生产条件好；企业领导人大多事茶一辈子，但基本没有现代营销理念；团队多是中年或者老人，没有年轻面孔。这样的企业即使通过展会平台与市场相遇，给人的感觉确实恍若隔世、手足无措。这样的参会，投入与产出你该怎样计算？

　　第二个误区是把展会的人气看成是自家盘子里的菜，误以为只要上会肯定人气超好。在今年秋季的广州茶博会上，由于企业集中推出的活动比较多，往往同时举行两三场展会，无形中形成一种擂台竞争。有的活动，比如主办方在上午开幕下午就推出的营销论坛--媒眼看国茶，就吸引了满场的人。又比如周重林以“茶业复兴”为平台组织的多主题论坛，邀请多家企业参加，跨越一天，仍然人气不减。核心的因素就是有思想性、有互动性；反观有些企业，显然准备不够，没有前期的宣传和联络。形式上也单调乏味，我说你听，最终听的人溜之大吉。

　　第三个误区是没有整盘的营销规划，也就无法发酵展会的应有作用。展会实际上只是企业营销链条中的一个节点。它利用了展会前的一切宣传优势，又一定开启了后面的营销实战。记者注意到：很多企业在展会后活动不是沉寂，而是在线上线下更加活跃，这就说明展会上收获的品牌效应被落实到营销实际了。香木海后续在无锡、长沙等地的活动验证了招商、加盟的推进；周重林更是将《茶叶江山》的广州发行之火“烧”到了各地。如果这样看，参会是不是就大赚了？

　　看来，企业在行业下行压力下利用展会节点，通过线上线下、招商加盟、品牌打造、产品销售还是可以大有收获的。但关键是谁来做、怎么做。老话说“有同行没同利”，因为人不同啊！