全国招商：往往“全国招伤”

比较本土和外资特许企业的发展特点，你会发现一个很大的区别：外资特许总部的城市发展计划是战略性的，而本土特许总部多是随意性发展。

深圳很著名的一家快餐面馆，特许权、标准化开发得都不错，加盟的其他基础也很好。经过几年的发展，在8个城市开了20多家加盟店，并在每个城市建立了采购配送中心，加盟店的生意也很红火，可是企业老板却感觉管理起来很头痛。

经过分析发现，原来是该企业在“城市发展战略”上都存在着致命的问题。

这个企业的门店店型单一，只适合某一类城市，与其他类型的城市兼容性较差，但公司总部却没有制定符合企业内自身发展特点的城市战略，只要投资者交了加盟费就批准他加盟，随意开店。最初，想法设法让人加盟；等到开了20多家店时，问题积累了一箩筐，招商经理每天焦头烂额，最怕的事情就是有人申请加盟。

这就是没有科学的城市发展战略的真实写照。

我们可以总结一下，像星巴克、哈根达斯这样的国际品牌，它们进军中国市场时，无一不是沉默了几年之后才开始作加盟推广的。它们先在某个城市开1～2家试验店，经营几年后，突然某一年就开了几十家店，但数数城市数量，也只有三、四个城市。

因此，特许企业在进行城市发展布局时，需要选定一个或某几个重点城市做发展，让每个城市形成规模，才能降低特许发展的成本。否则，就是有规模无效益。

对于一个有科学发展观的特许企业来说，不同的城市一定有不同的发展计划，轻重缓急清清楚楚；在最初的发展过程中，一定有几个重点城市的重唱，而不是所有城市的大合唱。

做每个阶段该做的事

一般分为试验经营阶段、发展初期、快速扩张期三个阶段，并需要给每个阶段编排不同的节奏。

本土特许总部几乎无一例外地在还没有标准的时候，就想让人来加盟，说什么：一边发展一边完善，结果呢？

大多数加盟店都在混乱中蒸发了，而企业也并没在发展中完善起来。

那国际知名品牌的特许总部是怎样做的呢？

他们一般都有着清晰的战略发展节奏。

单店试验经营阶段，一般是两三年，甚至更长。通过细致深入的调查，把本土化改造的各个环节，在试验经营的实践中进行检验和修正。在此期间，即便是意向申请人说得天花乱坠，特许总部也不接受任何一家加盟。

在美国，麦当劳的汉堡是当着顾客的面做出来的。在中国为什么不当着你的面来做？这都是试验出来的。

外资连锁到了特许发展初期，往往是1～2年，发展7～8家特许店，一般只进行2～3个城市的发展，多1个都不做，而且是坚决不做。

在快速扩张期，总部往往会突然发力，一年就发展几十家甚至上百家加盟店，并且集中在几个城市，此后每年都会选择新的城市集中发展，在每个城市都会形成较好的投入产出。

本土特许总部在这个问题上的立场就没那么坚定了。

由此看来，一项特许事业的发展，不同的阶段，必须有不同的节奏，而不是一味地加快节奏。