规范销售渠道，提高渠道层次。如在各星级酒店和著名旅游景区开设普洱茶专卖店或速饮连锁店。“一次我在上海请外国朋友吃饭。那是个五星级酒店，饭后想请他们喝代表中国特色的茶品，结果找遍酒店和周边，竟只有外贸咖啡店和快餐店。”说到此，张心忠感慨颇深，销售渠道不充分铺开并提升，产品再好也没用。

高手较劲1000／公斤

对于普洱茶的高价问题，张心忠的看法和多数人大相径庭。“云南的早春茶一月就能上市，是全国最早的；产量很少，但物以稀为贵，这是千百年来颠扑不破的商业法则。”他的情绪有些激动，“春节的时候，全国大部分地方还是冬季，但你就能和家人一起暖暖地喝杯时鲜春茶，是件很幸福，也很奢侈的事。此情此景，你会觉得1000／公斤的茶叶贵吗？”

这个观点让勐海茶厂总经理助理邓增泳博士从听众席上“跳”起来，与其PK，现场气氛顿时热烈起来。

“1000元／公斤茶叶，有多少人愿意买?要是你的朋友月入1万元，他会愿意用工资的1／10来买1公斤茶吗？云南工薪阶层的月收入2000-3000元，有多少人会拿200元或300元来买 1斤茶?”邓博士觉得，无论其价值如何，高价茶始终不会占太大市场份额。

“这样的茶叶的确贵，但其目标消费者应该是年薪10万元以上，且确有需求的人。中国是奢侈品消费大国，消费动机完全是为了面子，所以，单纯用收入和产品价值之间的关系衡量消费的可能性，很难得出正确的结论。”张心忠对自己的观点充满信心。

“您知道目前茶叶消费的高中低三档各占多少比例？一味鼓吹高价是不是有点本末倒置？”邓博士反问。

“这方面我没有深入研究，很难得出一个数字化的比例。我们的观点并不矛盾．我也不是说高价茶越多越好，而是本着诚实经营、尊重需求的原则，让各个档次的茶叶都有合理的价位，而不是孤立地看价格。”

最终，他们都没能说服对方，但各自精辟的见解和独到视角都赢得了阵阵掌声。

宁做鸡头不当凤尾

“与其疲于奔命做凤尾．不如果断扭转方向做鸡头。”对于目前许多中小茶企生存困难的问题，张心忠开出了药方。他说，大企业目前的的任务是思考如何成长，而中小企业的首要问题则是如何生存。与其跟风去做—些力所不能及的产品，不如结合自身技术水平和生产能力，生产一些有个性、有特色的茶制品，不要一味追求产量和规模。“当大家都朝一个方向走的时候，你勉强地跟随会很累，且未必有收获；而当你换个方向迈出一步，便成了这个方向的第一名。”

张心忠在总结云茶的经营战略时说，靠大企业带动一个行业．靠政府加速整合和规范，靠市场需求建立密集广泛的销售网络，是目前最重要的事。

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张心忠：中国资深战略营销专家，中国市场学会指定CMO培训师，深圳市市场学会秘书长，国家市场营销管理人才标准起草委员会副主任。目前任国内多所高校商学院MBA客座教授，长期从事企业管理咨询和企业培训。