合理要货

　　作为连锁加盟企业往往只是在招商、首次款项进行管理，大多数没有对加盟商进行销售评估、进货评估、库存评估。

　　总公司要每年对加盟商进行区域性的调研。调研的内容主要围绕几个方面：

　　1、区域性销售评估。

　　茶叶连锁的总部要定期对区域性的加盟商进行销售评估，只有对当地的产品调研、产品品牌调研、公司品牌调研、竞业调研等方面进行分析，才能有效的指导加盟商的销售和进货；

　　2、区域性进货评估。

　　在区域性销售评估的数据下，对各类产品进行进货分析。通过进货的评估指导和建议加盟商进货。

　　3、库存安全线设计。

　　加盟总部和工厂要根据销售情况制定安全库存和危险库存等数据，保证加盟商的产品需求。

　　控制合理库存是茶叶企业发展的重要因素，控制内耗、控制销量分类都是企业经营重要指标。茶叶企业对于加盟商的库存指导和数据分析是有效控制库存的方法，并且也是对于加盟商的支持。比如福建清雅源茗茶就对加盟商制定全年的安全库存和危险库存的双向指标，对加盟商的配合周期进行把控，并且根据各店的库存情况及时调整区域销售策略，支持加盟商进行库存促销活动，通过公司的统一促销活动解决库存剩余问题和新茶促销。

保持产品线清晰

　　茶叶加盟连锁企业在市场上的产品线不宜过长，否则单一型号（类别）的茶叶（清香型、浓香型加工工艺区别）难以形成销售规模，且销售服务承受的压力也会加大。我们通过选择适合区域市场的产品全力销售，由单一型号的销量带动其他型号产品，易形成口碑效应。现在哪个茶叶品牌也难做到在全系列茶叶产品上赢得消费者的全面认知，因此需要有明确的市场定位，明确我们应该拿到哪部分的市场份额，并将其细化到具体的产品型号，这样茶叶品牌在抢占消费者心智时就能得到产品的支撑，不至于使品牌“空心化”。压缩公司产品线，提高我们单一产品、单一型号的竞争力，这一点很重要。

　　认识到了这一点，每一位营运负责人、招商部经理、销售经理会随时关注自己负责区域的产品线是否合理，一旦出现问题就会寻求解决，这样整个团队的销售力得以加强。为保证产品线和库存结构的合理，我们抓了两件事：

　　1、保证终端市场产品线的统一性

　　终端市场产品线主要由于部分茶叶企业考虑到茶叶口感评定的区域性特点，会存在茶叶同类批号不同的政策。因此要保持在区域范围内产品线的统一。　　

　　我们强调产品线要清晰，但有时在终端销售中为了平衡区域加盟商，往往制定好的产品线被打乱。由于加盟商进货不同，同一类型产品在区域市场上出现了多型号投放。比如清香型和浓香型的产品同一批号。这些茶叶只是型号不同或制作的工艺上稍有改动，价格几乎没有差异，性价比近乎完全相同，造成消费者不知该购买哪种产品、产品线混乱的印象。且由于各型号间差异化不明显，导致导购人员口径不统一，反而形成了终端销售中的阻力。对此，我们严格要求和协助加盟商在组织货源、进货估算时进行客户规划和估算，保证同一类别产品以单一型号从总部进货；同区域内的业务人员相互沟通、协调，在产品进货上保证不同加盟商按照同一销售比例对各型号进货，使加盟商在一个时段内的主推目标基本一致；总公司区域市场部密切关注终端销售的产品线，定期开会讨论，统一销售人员的销售思路，确保集中所有的资源进行每一款产品的销售。

　　2、密切关注老产品的清库销售

　　任何一家茶叶连锁企业都会有产品（季节性转变周期一般为春茶和秋茶的替换）的更替，通常新茶更受消费者欢迎，如果新茶冲击了陈茶，销售人员如果对陈茶的重视程度不够，陈茶慢慢就会积压。如果这样的库存由一款发展到两款甚至更多，那么库存大量积压就无可避免。所以，新茶上市，一方面要选择良好的市场时机，另一方面更要考虑陈茶的彻底清库销售。我们有个简单的做法：新产品上市后，要求终端每售出去一定量的新茶，必须完成一定量的陈茶销售，否则给予考核处罚。这样每次新品上市时业务员会密切关注陈茶，导购人员也会有意识地完成陈茶的清库销售。

利用销售政策加快产品周转

　　销售政策影响库存变化，这一点是不可置疑的。很多茶叶品牌通常在经销商、加盟商按照合同价格进货同时，给予阶段性政策奖励。例如经销商、加盟商进货达到一定的额度，或者在总公司自己分配的额度内，就可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。这种做法在目前的销售渠道中司空见惯，但它产生的一个后果是：经销商、加盟商的产品库存大量堆积，短期看厂家的销售大幅增长，但长期来看渠道内的库存大量增加，产品周转速度下降，这是形成库存的潜在因素。

　　为了较好地将销售奖励转化为销售成果，茶叶连锁企业应该确立终端销售奖励政策，即将总公司政策向终端消费者倾斜，在每周或每月推出一定的促销活动，伴随促销活动，在渠道上推出针对某个型号、某个系列的周期更短、更贴近市场的销售奖励，使经销商在获得进货奖励以后，有终端促销的配合，实现产品的末端消化。这样不但真正实现了货畅其流，而且加快了产品的实际周转。每一次的渠道奖励政策、终端促销活动既调动了加盟商的信心，又大大减小了库存积压，且增强了市场竞争力，同时这种操作还可以有效地检查奖励政策、促销活动的效果。这种策略的确立主要来源于企业不主张压货，主张终端销售。实际上经销商的库房空了，自然会再次进货。

　　所以，灵活的终端策略可有效解决不必要的库存。当市场上产生了库存积压时，也是公司销售政策到“底”的时候。举行有针对性的促销活动，可有效解决库存积压问题，这也是促销的一个目的。（周博）