茶企与经销商：合作才能共赢

信任是基础

　　渠道是商品从生产商到达消费者的必由之路，没有渠道就无法实现产品销售。渠道在营销过程中是厂家唯一无法完全主导决策的要素资源，必须谋求志同道合的商家一起完成渠道建设和布局，所以，信任是合作的必然前提。

　　目前茶叶行业的渠道仍然停留在简单的交易伙伴型关系，厂家对渠道没有具体的政策支持和营销服务，给钱就发货是多数厂家的销售行为。商家对厂家也没有高黏性的依赖关系，多渠道进货和唯利是图是茶商经营的常态，这样的厂商关系是无法共赢的。

　　以品牌为纽带的厂商关系要有排他性，即厂家不能在约定的市场范围内进行多头供货，商家就同类商品也不能多头代理经销，这样的唯一性约束是构建合作共赢关系的前提。

　　一致性市场目标是前提

　　无论厂家还是商家都是企业，盈利是所有企业的经营的前提，往往大家都以盈利为销售目标，其实市场占有目标和市场经营目标远比简单的差价利润目标重要得多。市场占有和市场经营不是简单地去追求差价