，消费者只得看茶买茶，无法凭借认包装、认品牌购买茶叶。更严重的是造成千家万户的农民无组织的恶性价格竞争，整体茶价低廉，绝大部分茶农仅得工钱。而且低廉的价格直接传导到消费终端，扼杀了流通商人的利润，产品就失去了向外部市场拓展的通道。即使有不少种、制、销一条龙的“小而全”的所谓大户，产业发展的档次和效率难以提升，谁也形成不了能够走出去开拓外部市场的规模和能力。山区的农业产业化应建立种养、加工、销售各环节分工协作的产业链利益共同体。只有在分工协作中实现集约化的规模经营才能避免无序竞争，实现产品保值增值，推动产业持续稳定地发展。产业链各环节有着相互依存关系，必然在市场经济调节下实现合适的利益分配。在这个利益共同体中因为有了分工，各环节才能丢掉包袱上规模，当农民的基本利益得到了保障，经济利益的驱动就使之有了发展基地的积极性和自觉性，则会持续地为工厂提供原材料；加工厂则能够以规模出效益，通过标准化地规模加工，不仅可以保证产品质量，而且还能持续地提供稳定的批量产品。质量和规模的提升过程就为品牌培养提供了可能。销售环节可在优良产品优势上借助市场营销网络把产品卖给消费者，通过消费终端的延伸来扩大、占领市场，通过消费者持续忠诚消费的口碑传播来维护品牌，并进一步宣传、提升品牌，获得价值。

可以说在产业链的三个环节中，销售环节最关键。要做好销售最基本的就是坚持以市场为导向，以销定产，开发适销对路的产品。而加工厂则是连接市场和基地的总平台和信息处理中心，不仅要把原料变成产品供应市场，同时也要根据原材料的特点，开发适销对路的产品，不断满足消费者的需求。要充分发挥企业在产品销售中的核心作用，发挥企业的产业技术转化中心作用，根据市场上消费者的需求变化调整产品结构，通过技术集成和推广，使基地的广大农民在原材料生产上紧紧跟上市场终端的消费者的需求，实时汇集消费终端的信息并快速反馈到基地生产上，建立以市场为导向的以销定产的产业链，并且通过产品和品牌定位指导销售环节一起引导消费。销售渠道通畅了，千家万户农民就可以利用自己承包的土地发展茶园基地，得到合适的经济回报，就会发挥各自的积极性和主观能动性来抓好茶园生产。每家每户建设的基地，关系到各自的切身利益，不仅可以使田间管理更精细、最大限度地发挥产出效能，而且可以最大限度地利用农家肥等质优价廉的生产资料；同时农业生产对象是动植物活体，发挥每个人的主观能动性并配套有效的措施，更容易实现原生态的环保生产，实现真正意义上的规模有机农业产业化。

三、公司制运作的启示

今年来，通过招商引资，成立了湖南保靖黄金茶有限公司，通过先进理念和务实的行动，公司在自身获益的同时，在广大茶农中产生了显著的积极影响。

1、提高了茶销量

今年春季，共收购黄金村及周边农民的原料加工成优质成品茶4700余斤，茶叶销售无论在数量上，还是在品牌培养上都迈上了一个新台阶。首先，支付给农民的原料款100多万元，使200余户农民户均创收5000元以上，实现了黄金村及周边广大农民的普遍创收、增收。其次、4000多斤小包装品牌保靖黄金茶广销湘西州以外的市场，进一步提升了产业的知名度。最后、品牌黄金茶十分畅销，扩大了需求，茶叶供不应求，进一步提高了农民自发发展产业的积极性。

2、建立了茶叶发展基地

2008年7至9月，在排吉村建立了“千万株黄金茶苗育苗基地”，扦插短穗1500万株，力争70%成活率实现出苗1000万株以上。一方面为全县的黄金茶产业基地开发保证了稳定、便宜的苗木供应；另一方面基地建设把排吉村带上了脱贫致富的快车道，仅扦插单项工作所支付的临时工工资，就使该村150余名农民足不出户就人均增加纯收入1500元以上。

3、发挥了龙头企业作用

湖南保靖黄金茶有限公司的运作，立竿见影地提高了老百姓的收入，群众发展黄金茶产业的积极性空前高涨，农民深深地感受到农业龙头企业的带领致富作用。公司在当地投资建厂后，茶农就能吃下原料不愁销路的定心丸，老百姓说：“只要公司收原料，我们就把全部山头都开发成茶园，每年的2月底至11月初只要天天愿意上山，就可以天天得几个活钱”。通过公司的带动，老百姓自发育苗1000万株以上，加上公司育苗，明年冬季出圃茶苗在2000万株以上。对此，保靖县农业局张湘生高级农艺师等人说：“有了公司带动，今年繁育的茶苗超过历史的总和。”

四、发展黄金茶产业的对策

农业产业化的稳定持续发展，要一手抓住市场，一手搞好平台建设。市场在实现产品价值的同时却具有动态变化性。就我