另一方面我们看到，大多数招商广告千篇一律，是大家都很熟悉的口号——“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造XX产业的奇迹”。这些话第一次讲有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了。招商行为的问题和误导、招商形式的单一或割裂、厂商双方对话平台的缺失和错位，使招商的道路越走越狭窄：招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果很差；加盟商也不再相信招商的信息，认为招商就是圈钱。

招商手法面面观。

　　要回答上面的问题，就要分析一下我们身边的招商行为。

　　1．拍卖型。一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼，但在目前产品同质化的情况下，已很难找到这样的产品或概念，“拍卖”的可能性越来越小。

　　2．体验型。再好的产品、品牌说辞也不如自己的切身体验，如果一个产品让加盟商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，将是非常有效的一招。

　　3．借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，它在很大程度上得益于原来几个产品成功带来的累积效应。在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，也是一个很好的办法。这里大多是已经有一定的产品市场或者其他的渠道的建设成功，然后发展招商，这样就可以快速拓展。

　　4．样板型。经销商在看多了“打造千万富翁”这种广告语以后，已经学会了怎样识别产品、怎样把企业的声音排除掉，不让它干扰自己的决策。这种情况下，打造样板市场是一个好办法。榜样的力量是无穷的，手中有几个扎扎实实成功的样板市场，不仅让人看到成绩，而且其经验也可以复制，解决了经销商的后顾之忧，给经销商以最坚定的信心。

　　5．扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过电视专题片进行招商，产品还没有上市，招商费就已花了三五百万元。它的前提是企业要有实力，如果有良好的资金背景，这个方法未尝不可，如果能掀起一个高潮也能够成功。

　　6．公关型。整合各种社会资源为自己所用。如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会”，就引起很大的反响。会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。

　　7．速战速决型。一个月里完成所有市场的招商，比如曼多贝尔鞋垫的招商。

　　8．广告型。在大众媒体上频繁发布招商广告，各个版本根据媒体的不同有机组合，可能诉求点不一样，针对人群的要求也不一样。

　　9．事件型。抓住一个热点事件与自己联系起来，利用大家对这个事件的关心，将注意力吸引到自己身上。

　　10．参会型。通过展览会、交易会进行招商，企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商影响还要好。

　　11．整合型。整个招商过程运用多种营销手段，包括自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段。如果一个企业从一开始就把招商当作一个系统工程、一个战略问题予以重视，整合招商行为也非常得当，那它取得的效果将是倍增的。

招商的10大误区

　　茶叶品牌招商与其他行业不同的是在于茶叶多数品牌企业都是靠加盟招商这个渠道来进行产品的销售，所以对于企业来说招商是企业唯一的盈利途径。那么招商就不仅是招商加盟，更重要的是为加盟商服务的营运支持和产品。茶叶品牌只有将企业的发展与招商相对应才能让招商的工作持续下去。

　　总结分析招商的方法和行为，可以透视出招商中存在的种种误区：

　　1．缺乏整体规划。茶叶连锁品牌大部分只是包装的相对比较好，如果在短时间内招商成功也就很容易，但是如果招了很长时间，就很难了，不是产品出现问题就是企业本身出现问题，其实这是企业的招商没有形成系统化。

　　2．广告依赖性太强。大多数一线品牌认为广告是惟一的手段，只有通过广告才能完成自己的扩张，找不到更好的方法。

　　3．不舍得投广告。与上一点相反，很多企业派了大量的营销人员来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都是错误的。

　　4．招商模式单一。很多茶叶品牌只看到一两种招商方法，而不能系统运作，通过各个方面的配合完成招商。有些企业一年中招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场推广的规划没有变更，这种方式不能全面地把企业形象和实力展示给经销商了解。

　　5．招商目光短浅。将招商作为投机行为，认为只要把货物转到经销商的仓库里、完成自己的资金回笼就万事大吉了。这种招商的后患非常大，加盟商的货物不能在市场上完全销售，对招商企业的影响是致命的。

　　大部分招商企业只是做到招进来，但是没有做到有效的维护加盟商，招商的过程只是一个拓展而没有看作是企业品牌复制的过程。甚至企业都做不到对于加盟商进货的预估，这说明对于加盟商的扶持和把握都做不到。

　　6．缺乏沟通平台。很多时候经销商只能够通过招商广告、招商信息了解企业情况，双方不能坐到一起对话，更没有机会深入一个企业了解产品的背景、功效以及对方的实力。没有双方的深度沟通作为支撑，盲目决策选择一个产品或经销商都是很有风险的。

　　茶叶企业的经营实际上是复杂的，企业要做到详细的资料准备。因此要增加了解的平台。比如福建清雅源茗茶就建立了招商沟通平台，建立电子、视频、网络等“空中”手段把公司资料给予加盟商了解，并且建立加盟商沟通桥梁的分解，在各地的加盟网店都建立了企业了解平台。

　　7．广告千篇一律。

　　8．一招鲜吃遍天。默守以往的经验对后续招商是不利的，第二个产品系列推出来以后，企业应该在前期经验教训的基础上大胆创新，尝试新的东西。

　　9．缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样对待，要在同一个时间里解决问题，就不能抓住我们想要的经销商，而且一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市，其影响力是完全不同的。

　　10．缺乏延续效应。在有限的时间里企业往往只能完成第一期招商，还会面临后续的深度招商工作，比如把营销网络建到每个地级市、每个区域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把后续的各个细分市场都抓住，这个问题也要解决好。

招商是企业的第一次营销

　　那么，怎么走出招商的困局？招商中存在的种种问题，根源在于企业对招商的理解和重视程度不够。即使是认为招商加盟重要也只是对于“圈钱”的重要，没有从运营的高度来看待招商。我们认为，招商是企业的第一次营销，要把招商行为放在企业的战略高度上来认识。我们今天所面对的加盟商几乎是所在行业中最专业的，因为他们在加盟拓展之前会接触更多的加盟企业，而且会研究很多的行业的加盟模式，是从跨行业的角度看待茶叶的加盟模式，跟企业一样是行业专家，甚至比很多企业还专业，怎么说服他就成为企业营销的第一步。

　　招商是一个系统化的营销工程，需要从方方面面找到招商的手段和支撑点，并且需要整个招商产业链的协作。在这个产业链上，最前端的是要招商的企业，第二个环节是招商专业服务机构，第三个环节是媒体，第四个环节是加盟商。如果每个环节不能完成增值，从企业传递出来的信息就将衰减甚至消失。

　　但是要做好招商还要企业建立强大的内部管理，招商不仅仅是为了找人代理公司的产品，更加重要是品牌未来的市场的连横。所以应该建立完善的经营策略，企业要更加重视运营和产品的系统化管理。这才是企业核心竞争力，招商是把我们企业的核心竞争力复制出去，快速发展的一种渠道和方法，重视招商忘记了企业发展，重视企业核心竞争力打造忘记对于招商的支持都是不可取的。所以要相辅相成。