连锁品牌企业的大客户可以说是真正终端盈利的关键，各个企业根据自身情况，大客户的制度也不仅相同，比如天福由于是直营店，所以大客户往往都是通过总部统一管理。向清雅源就是通过加盟商的管理和培训进行大客户的开发，通过全国统一的大客户开发培训。

1．充分调查市场，筛选有效客户

　　要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情、知敌情、知我情。

　　知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。

　　知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。

　　知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

　　只有做到“